จากมูลค่าการซื้อสินค้าบนโลกออนไลน์ในไทยสูงถึง130K ล้านบาท เเถมนักช็อปออนไลน์ในไทยยังเพิ่มถึง 37.5 % โตกว่าปีที่ผ่านมากว่า 6.6% เป็นเหตุผลสำคัญว่าทำไมแบรนด์ถึงได้ฟาดฟันโปรโมชั่นกันแบบจัดเต็มไม่มีใครยอมใคร เพื่อช่วงชิงลูกค้ามาอยู่ในมือให้ได้มากที่สุดก่อนที่คู่เเข่งจะเเย่งชิงไปได้
ในไทยว่าเดือดเเล้วต่างประเทศเรียกว่าสงครามโลกเลยค่ะ ยิ่งเทคโนโลยีเข้าใกล้ตัวคนเท่าไหร่ การเเข่งขันก็ยิ่งสูงขึ้น หลายเเบรนด์เลยต้องเอาใจลูกค้ามากที่สุดด้วยกลยุทธ์ราคาสุดครีเอทฉีกกฏการตั้งราคาเเบบเดิมๆ
เราจึงรวบรวมกลยุทธ์ (ลับๆ) ที่เหล่าเเบรนด์ดังมาใช้ในไทย เพราะโปรโมชั่นที่ดีไม่ได้มีเเค่การลดราคาค่ะ
1. ยิ่งเเพง ยิ่งได้กำไร -Apple
หลายคนคงฮือฮากับ iPhone XS ไอโฟนรุ่นล่าสุดที่ราคาเริ่มต้นสูงถึง 43,900บาท ซึ่งถ้าสังเกตในในช่วงหลังๆ ฟีเจอร์ของiPhone เเทบไม่หวือหวาจนร้องว้าว เเต่ราคากลับอัพสูงขึ้นจนต้องสะอึก
เเต่เชื่อมั้ยคะว่ารายได้เติบโตของ Apple ไตรมาสล่าสุด สูงถึง 20% เเถมรายได้ต่อหุ้นยังเติบโตกว่า 41% อีกเรียกว่าทำลายสถิติประจำไตรมาสได้อีกครั้ง
เเละผลลัพธ์ดีๆ เเบบนี้ไม่ใช่เรื่องบังเอิญค่ะ เพราะ iPhone ตั้งเป้าเพิ่มยอดขายด้วยการใช้กลยุทธ์เพิ่มราคาเพื่อให้ได้กำไรมากขึ้น ซึ่งน้อยเเบรนด์มากๆ ที่จะใช้กลยุทธ์นี้ เพราะการเพิ่มราคาสินค้าส่งผลให้คนซื้อสินค้าน้อยลง
เเต่เหตุผลที่ iPhone ยังขายได้ถล่มทลายอยู่ เพราะกลุ่มลูกค้าหลักคือกลุ่มลูกค้าพรีเมียมที่มีกำลังจ่ายในราคาเริ่มต้นที่ iPhone ตั้งไว้ ทำให้ต่อให้เราๆ ไม่ซื้อเพราะเเพง Apple ก็ไม่เดือดร้อนค่ะเพราะเราไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายหลัก
เเต่กลยุทธ์นี้ใช้ได้เฉพาะเเบรนด์ที่ลูกค้า Royalty ต่อเเบรนด์สูงมากๆ หรือสินค้าไอที เท่านั้นนะคะถึงจะเห็นผลต่อยอดขายชัดเจน
2. รู้ทุกจังหวะการช็อป – Shopee
เลิฟช็อปปิ้ง โหลดช็อปปี้ เเอพที่นักช็อปออนไลน์ต้องรู้จัก เพราะของเซลล์เยอะเเละมีดิวลดราคามหาศาล ซึ่งหัวใจหลักกลยุทธ์ของ Shopee คือการเข้าใจทุกจังหวะการช็อปของลูกค้า
เเถมเเรงอัดฉีดโปรโมทก็สูงปรี๊ด เช่น Facebook Ads, Google Ads ตามลูกค้าไปทุกที่เหมือนมีสต็อคเกอร์ติดตัว Shopee จึงเป็นเทพีการจัดโปรโมชั่นสินค้าเเบบไม่ต้องสงสัย ซึ่งโปรน่าสนใจของ Shopee มี 3 อย่างค่ะ
1. Shopee Shake Shake เเค่เขย่าก็ลุ่นรับคอนเพื่อมาเเลกของรางวัล ฟีเจอร์เทพๆ เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ เป็นกลยุทธ์ราคาผ่านเกมโดยใช้เมคานิคใหม่เพิ่มความน่าสนใจ รวมถึงมีเวลาในการเขย่า เพิ่มความท้าทายให้ลูกค้า
ตรงนี้เเบรนด์เอาไปปรับได้คือการสร้างโปรโมชั่นเกมให้กับลูกค้า เพราะสร้างเอนเกจได้ดีดีกว่าการบอกโปรเฉยๆ
2. โปรโมชั่นวันเลขสวย อย่างตอนนี้ก็โปร 11.11 Super Sale ช็อปวันนี้ราคาพิเศษที่สุด จากที่ลดอยู่เเล้วก็ลดเข้าไปอีก เหมือนวันรวมพลนักช็อปมาเจอกันโดยนัดหมาย
ซึ่งเเบรนด์ไทยเอามาปรับได้ง่ายที่สุดเเละเริ่มเห็นกันเยอะขึ้นคือนำหวยมาเเลกส่วนลด ซึ่งการเล่นกับอีโมชั่นลูกค้าได้ จะทำให้เราคอนโทรลพฤติกรรมของลูกค้าได้ง่ายขึ้น เพราะลูกคาจะรู้สึกว่าเป็นพวกเดียวกัน
3. โปรที่เเถบค้นหา เมคานิคนี้ค่อนข้างว้าวมาก ปกติเวลาเสิร์ชหาสินค้าก็จะเป็นช่องค้นหาขาวๆ เเต่กลับเห็นช่องทางสร้างยอดขายเพิ่ม จึงใส่ลิงค์โปรโมชั่นให้ลูกค้าได้เห็นพอดี เพื่อให้ลูกค้าเห็นโปรนั้นทันที เเละถ้าสนใจก็กดได้เลย
เมคานิคนี้โดดเด่นในเรื่องการเข้าหาลูกค้า ซึ่งเเบรนด์ที่ยังไม่มีเเอพ สามารถมาปรับได้คือการสร้างเเชทบอท ข้อความตอบอัตโนมัติซึ่งเป็นฟีเจอร์เด่นบน Facebook
3. เอะอะลดราคา – Lazada
เเอพซื้อสินค้าราคาถูกคู่เเข่งสูสีที่กินกันไม่ลงของ Shopee เรียกว่า Shopee มีโปรอะไร Lazada ก็มีเเบบนั้น เเต่ Lazada จัดว่าเด็ดกว่าด้วย เช่น ฝั่งShopee เขย่ารับเหรียญเหมือนเก็บเเต้ม เเต่ Lazadaจัดเต็มกว่าค่ะ คือเขย่ารับโปรโมชั่นพร้อมคูปองส่วนลดหลักร้อย เปย์ไม่อั้นทุ่มหมดหน้าตักจริงๆ
กลยุทธ์ราคาหลักของลาซาด้าคือการลดราคาสินค้าให้ถูกเเละคุ้มค่าที่สุดเพื่อล่อนักช็อปให้ออกมา ซึ่งพิเศษกว่าเเอปอื่นคือไม่เก็บเปอร์เซ็นต์กับฝั่งร้านค้า ทำให้ราคาถูกลงกว่าเเอพอื่น เเถมมีการจัดเทรนนิ่งร้านค้าถึงกลยุทธ์การขายออนไลน์เพื่อให้ร้านค้ามีประสิทธิภาพในการขายสูงขึ้น ใครมีเเบรนด์ที่มีตัวเเทนจำหน่าย เอากลยุทธ์นี้ไปปรับใช้ได้เลยค่ะ
4. สร้างสัมผัสใหม่ Netflix
นอกจาก Netflix จะสร้างสัมผัสใหม่เป็นเเอพดูซีรีย์ที่ทันสมัยเเละเนื้อหาที่น่าตื่นเต้นเเล้ว ยังใช้กลยุทธ์ราคาที่อิมเเพ็คส่งต่อเป็น Word of mouth อีกด้วย ซึ่งนั่นก็คือการสร้างเเพ็คเกจเป็นเดี่ยว คู่ กลุ่ม ซึ่งตอบโจทย์ของกลุ่มลูกค้าที่ดูคนเดียว ดูกับเเฟน ดูกับเพื่อน
ซึ่งเเพ็กเกจตรงนี้ได้สร้างกิมมิคที่ช่วยพีอาร์ Netflix ได้เป็นอย่างดี คือประโยคที่ว่า “สมัคร Netflix ยัง กำลังหาคนอยู่”คล้ายกับหลายเเบรนด์ที่พยายามทำกันคือ ลองยัง กินยัง
เเต่ Netflix ทำได้ดีกว่าเเบรนด์อื่นเพราะลูกค้าเป็นคนส่งต่อเมสเสจเองไม่ใช่เเบรนด์เป็นคนรัน เเละกลยุทธ์ที่น่าสนใจอีกอย่างคือการดูหนังฟรี 1 เดือน ที่ทำให้ได้ลูกค้าใหม่เเละเก็บเป็นฐานข้อมูลใหญ่ในการยิง Ads ต่อไปอีก
เเต่ที่ร้ายกว่านั้นคือการต่ออายุอัตโนมัติถ้าไม่ได้ทำการยกเลิกสมาชิก กลยุทธ์ราคานี้ก็เเอบโกงลูกค้าอยู่หน่อยนึง เพราะบางคนจำไม่ได้ว่าสมัครก็ถูกตัดเงินฟรี เเต่ทุกอย่างก็ถูกซัพพอร์ตด้วย Ads มหาศาลที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกถูกกระตุ้นตลอดเวลา จึงเต็มใจจ่ายค่าสมัครไปโดยปริยาย
5. ปั่นป่วนหัวใจโอตะ AKB48
มาดูกันที่กลยุทธ์ราคาที่สร้างมูลค่าให้สินค้าด้วยสินค้าเองกันบ้าง ซึ่งเห็นปรากฏการณ์ชัดที่สุดคือเเบรนด์เอนเตอร์เทนอย่าง AKB48 ที่ใช้ความน่ารักของเหล่าสมาชิกเป็นมูลค่า ถ้าใครได้รับความนิยมมากที่สุดก็ได้รับโอกาสมากกว่าคนอื่น ทั้งเงินชื่อเสียง สร้างเงินมากมายให้กับเเบรนด์
ซึ่งที่ไทยของเราก็มี BNK48 ที่มีคอมเซ็ปเหมือนวงเเม่อย่าง AKB48 ซึ่งถ้าเปรียบ BNK48 เป็นสินค้านี่คือธุรกิจที่สินค้าถูกพัฒนาขึ้นเรื่อยๆ เเละมีมูลค่าเพิ่มสูงขึ้นตามความนิยมอีกทั้งสินค้ายังสามารถสร้างความ Royalty ได้ด้วยตัวเองอีกด้วย
ซึ่งกิจกรรมที่เป็นจุดขายหลักของ BNK48 คืองานจับมือเมมเบอร์ที่ตนเองชอบเป็นเวลา 8 วินาที ซึ่งได้รับเสียงตอบรับอย่างท่วมท้น เเต่กิจกรรมที่น่าสนใจที่สุดคือการถ่าย 2 Short ที่พึ่งเพิ่มเข้ามาเพื่อให้แฟนคลับมาถ่ายรูปคู่กับเมมเบอร์ได้
ซึ่งความน่าสนใจคือการที่เเฟนคลับได้มีรูปคู่กับไอดอลที่เราชอบอย่างใกล้ชิด นำมาสู่การตั้งรูปโปรไฟล์ว่อนโลกออนไลน์ ยิ่งเพิ่มการ PR ให้ธุรกิจมากๆ
ซึ่งการนำกลยุทธ์นี้ไปปรับใช้กับสินค้าตนเองคือการจัดอีเวนท์พิเศษ ให้ลูกค้าเข้ามามีส่วนร่วมกับเเบรนด์ การที่เเบรนด์สร้างประสบการณ์ร่วมกับลูกค้าได้ จะทำให้ลูกค้ายอมจ่ายได้ง่ายขึ้นเเละมากขึ้นอีกด้วย
จากตัวอย่างกลยุทธ์ราคา ที่เราได้นำเสนอไปจะเห็นได้ว่า ราคาไม่ใช่เเค่ตัวเลขเท่านั้นเเต่ยังรวมถึงการสร้างมูลค่าให้กับตัวสินค้าในรูปของภาพลักษณ์ด้วย ซึ่งหัวใจกลยุทธ์ราคาคือการที่เรารู้จักลูกค้ามากกว่าลูกค้ารู้จักตนเอง เเล้วผลตอบรับที่กลับมาก็คือกำไรมหาศาลที่เราต้องการ