ก่อนนี้คำว่า lead generation ถูกนำมาใช้อธิบายหลักการขายตรง เช่นแบรนด์ใหญ่ที่ทำโปรโมทชันให้สมาชิกหรือลูกค้าแนะนำลูกค้าใหม่ให้เป็นลูกโซ่ ทั้งคนรู้จัก ญาติ พี่น้อง พ่อ หรือแม่ แต่วันนี้ lead generation สามารถเกิดขึ้นได้บนเครือข่ายสังคมออนไลน์ ซึ่งกูรูการตลาดบอกว่า ใครก็ตามที่อยากเปลี่ยนธุรกิจของตัวเองให้เป็น “lead generating machine” หรือเครื่องดึงดูดลูกค้าแบบอัตโนมัติ จะต้องเข้าใจหลักการทำงานของ Inbound Marketing เสียก่อน
ในช่วงหลายปีที่ผ่านกลยุทธ์การตลาดแบบ Inbound Marketing หรือการตลาดที่เน้นการดึงลูกค้าให้เข้ามาหาธุรกิจเป็นกลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมอย่างต่อเนื่อง โดยส่วนใหญ่ใช้ช่องทางออนไลน์ต่างๆอย่าง โซเชียลมีเดีย และ SEO สวนทางกับการทำตลาดรูปแบบเดิมอย่าง Outbound Marketing (เน้นการเข้าหาลูกค้า) ที่เริ่มเสื่อมประสิทธิภาพลงเนื่องจากเหตุผลหลากหลาย เช่น ผลตอบแทนที่ไม่คุ้มต่อการลงทุน รวมถึงพฤติกรรมของผู้บริโภคที่บริโภคสื่อแบบดั้งเดิมน้อยลง
และด้วยความนิยมที่เพิ่มสูงขึ้นนี้เองเว็บไซต์ Boldthinkcreative.com จึงได้รวมรวบวีธีในการทำ Inbound Marketing รวม 5 ขั้นตอน เพื่อเป็นแนวทางในการทำการตลาดให้มีความสมบูรณ์ยิ่งขึ้น
นำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าและเป็นประโยชน์
สิ่งสำคัญในการทำ Inbound Marketing คือ การนำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์และมีคุณค่าเพื่อดึงดูดกลุ่มผู้บริโภคให้เข้ามาหาแบรนด์ ซึ่งสามารถนำเสนอได้หลากหลายช่องทาง ไม่ว่าจะเป็น โซเชียลมีเดีย, บล็อก, อีเมล, วีดีโอ และเอกสารกึ่งวิชาการ (White Paper) ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะช่วยดึงดูดความสนใจต่อผู้บริโภคและสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งในตลาด นอกจากนี้ยังต้องมีการอัพเดทข้อมูลให้มีความทันสมัยอยู่เสมอเพื่อเอื้อต่อการแสดงผลบนเสิร์ชเอนจิน
ดึงดูดและเชิญชวนผู้บริโภคที่ต้องการสินค้าและบริการ
นอกจากนำเสนอเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และมีคุณค่า ธุรกิจจะต้องรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของแบรนด์เป็นกลุ่มไหนและมีการสื่อสารเพื่อจุดประสงค์ใด เพื่อเป็นแนวทางในการนำเสนอเนื้อหาให้มีความเหมาะสมและสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างตรงจุด โดยเน้นการนำเสนอโดยใช้บล็อก, วีดีโอ รวมไปถึงการใช้ Long-tail keyword เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายสามารถค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการบนเสิร์ชเอนจินได้สะดวกยิ่งขึ้น
เปลี่ยนผู้เข้าชมให้กลายเป็นลูกค้าใหม่
Conversion นับว่ามีความสำคัญอย่างมากสำหรับการทำ Inbound Marketing ดังนั้นหลังจากมีผู้เข้าชม (Visitor) เข้ามาบนเว็บไซต์แล้ว ควรมีวิธีการเพื่อกระตุ้นการมีส่วนร่วม (Call to action) รวมไปถึงมี Landing Page และ Contact Form เพื่อช่วยในการเก็บข้อมูล ซึ่งช่วยให้แบรนด์ได้เรียนรู้ถึงข้อมูลของผู้เข้าชมเพิ่มขึ้น
เปลี่ยนลูกค้าใหม่ให้กลายเป็นลูกค้าที่มีความภักดีต่อแบรนด์
แบรนด์สามารถเปลี่ยนลูกค้าใหม่ (Lead) ให้กลายเป็นลูกค้าที่มีความภักดี (Satisfied Customer) ได้โดยใช้การทำการตลาดหลากหลายช่องทาง เช่น อีเมลหรือแคมเปญต่างๆ เพื่อดึงดูดการมีส่วนร่วม และเปิดประสบการณ์ใหม่ๆให้กับลูกค้า รวมไปถึงยังควรมีการนำการบริหารงานลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เพื่อช่วยในระบบการตลาด (Marketing Automation) และปิดช่องว่างระหว่างการตลาดและการขายสินค้า
วัดประสิทธิภาพของกลยุทธ์การตลาดที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน
นับว่าเป็นขั้นตอนที่มีความจำเป็นที่สุดอีกขั้นตอนหนึ่งสำหรับการวัดประสิทธิภาพและการประเมินกลยุทธ์การตลาดที่ใช้อยู่ ซึ่งสามารถวัดได้จากการคำนวณค่า ROI (Return of Investment) เพื่อให้ทราบถึงสถานการณ์การทำการตลาดของแบรนด์ในปัจจุบัน เพื่อเป็นแนวทางในการวางแผนเพื่อปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ให้สามารถบรรลุถึงเป้าหมายตามที่ตั้งเป้าไว้
ที่มา: Boldthink