ปั้นยอดขาย เปลี่ยน “อัลกอริทึม” ให้เป็นพวก ด้วยความเข้าใจ “มนุษย์” รวมความรู้ที่ต้องจด จากงาน SME x Influencer 2025

ในยุคที่ Live Commerce กลายเป็นสมรภูมิหลักของการขายของออนไลน์ หลายคนมัวแต่จดจ้องอยู่กับ “ตัวเลข” มุมซ้ายบนของหน้าจอ ยอดวิวหลักสิบทำให้ใจฝ่อ ยอดวิวหลักร้อยทำให้ใจชื้น แต่ในความเป็นจริงแล้ว การจะชนะเกม TikTok Live ไม่ใช่แค่เรื่องของตัวเลข แต่คือเรื่องของ “จิตวิทยา” ผสานกับ “ความเข้าใจ AI”

Thumbsup ได้เข้าร่วมงานสัมมนา “SME x Influencer”SME NewGen ไลฟ์ยุคใหม่ ขายยังไงให้ปังทุกแพลตฟอร์ม ซึ่งจัดขึ้นโดย ซีพี ออลล์ ร่วมกับสมาคมการค้าปลีกและเอสเอ็มอีทุนไทย โดยมี คุณจูน กษมา ศิลาชัย CEO ทิชชู่เปียกแบรนด์ “ViVa” และ คุณเชน ธนาตรัยฉัตร ภูโชคอนันต์ CEO บริษัท อมาโด้ กรุ๊ป จำกัด มาร่วมแชร์ประสบการณ์และแนวคิดในการทำธุรกิจ ภายใต้หัวข้อ “SME NewGen ไลฟ์ยุคใหม่ ขายยังไงให้ปังทุกแพลตฟอร์ม” ที่จะพาคุณไปเรียนรู้ระบบความคิดใหม่ ตั้งแต่การมองคนดู ไปจนถึงการออกแบบฉากและการปิดการขายที่ AI อยากจะดันฟีดให้คุณ

นอกจากนี้ ยังมีบูธจากศูนย์ 7-Eleven สนับสนุน SME มาร่วมแนะนำแก่ผู้ประกอบการเอสเอ็มอี มาร่วมให้ข้อมูลที่น่าสนใจมากมาย

ซึ่งในงานนี้เหล่าเอสเอ็มอีรุ่นใหม่ ได้เข้ามาอัปเดตความรู้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อสร้างแรงบันดาลใจในการทำธุรกิจต่อไป เพื่อให้เอสเอ็มอีอยู่รอดและเติบโตได้อย่างมั่นคง ในยุคที่มีการเปลี่ยนแปลงตามกระแสอย่างรวดเร็ว

“หม้อแม่จูน” ปรากฏการณ์ Viral ที่ไม่ได้มาเพราะโชค แต่คือ “Product Market Fit”

“จูน กษมา” จากคนธรรมดาที่ใช้ความในพยายามด้วยสองมือในการสร้างแบรนด์ คือตัวแทนของ Emotional Connection และ Product Quality

จูนเริ่มต้นจากการเป็นผู้บริโภคตัวยง (Heavy User) ของสินค้าที่ตัวเองขาย ไม่ว่าจะเป็นทิชชูเปียกที่เริ่มทำเพราะลูกใช้เยอะ หรือ “แกงไก่หม้อแม่จูน” ที่เริ่มจากทำกินเองในครอบครัวใหญ่ แล้วขยายสเกล

“จูนไม่มีทฤษฎีการตลาดซับซ้อน จูนเริ่มจาก Pain Point ของตัวเอง ทิชชูเปียกต้องถูกและดี เพราะแม่ลูกสี่ใช้เปลือง แกงไก่ต้องชิ้นใหญ่ เพราะบ้านเราคนเยอะ พอเราทำด้วยใจที่อยากให้คนกินของดี มันเลยเกิด Product Loyalty”

สิ่งที่น่าสนใจคือ จูนไม่ได้ตั้งเป้าจะเป็นที่ 1 ในประเทศ แต่เธอตั้งเป้าที่ “การซื้อซ้ำ” (Retention) เธอยอมรับว่าตัวเองไม่ได้เก่งเทคโนโลยี ไม่เข้าใจ Data หลังบ้านลึกซึ้ง แต่สิ่งที่เธอมีคือ “ความจริงใจ” (Sincerity)

สินค้าที่จะรอดใน TikTok ไม่ใช่แค่สินค้ากระแส แต่ต้องเป็นสินค้าที่มีคุณภาพจริง จูนย้ำว่า “ถ้าของไม่ดี ให้ Influencer พูดแค่ไหน ลูกค้าก็ซื้อแค่ครั้งเดียว แต่ถ้าของดี เขาจะกลับมาซื้อซ้ำ และรีวิวให้เราเอง” นี่คือพลังของ Organic Viral ที่ยั่งยืนกว่าการยิงแอด

นอกจากนี้ แม่จูน ยังเล่าถึงตอนที่เธอเข้าสู่วงการเอสเอ็มอีในช่วงแรกก็ได้โทรเข้าไปปรึกษา 7-Eleven ด้วยตนเอง ซึ่งทาง 7-Eleven ก็ได้ให้คำแนะนำตั้งแต่วันแรกในการพัฒนาสินค้า การเสนอสินค้าเข้าวางขายในเซเว่น อีเลฟเว่น เทคนิคการพัฒนาและปรับปรุงสินค้าให้น่าสนใจ รวมทั้งกลยุทธ์การตลาดใหม่ๆ เพื่อให้ธุรกิจอยู่รอด การได้ขายสินค้ากับ 7-Eleven ทำให้คนรู้จักแบรนด์ และคุณจูนมากขึ้น

“ยิ่งช่วงโควิดระบาด คนใช้ทิชชูเปียกกันเยอะมากและตอนนั้นก็มีตัวเลือกในตลาดเยอะมาก ทาง 7-Eleven ก็แนะนำเทคนิคต่างๆ เช่น ต้องเร่งเพิ่มกำลังการผลิตเพื่อให้สินค้าเข้าถึงลูกค้า และต้องรักษาคุณภาพของสินค้าให้ดี เพื่อให้ลูกค้าจดจำแบรนด์ของเราได้และตัดสินใจกลับมาซื้อซ้ำด้วย”

บทเรียนราคาแพงของ เชน ธนา

หากย้อนกลับไปไม่กี่ปี “เชน ธนา” คือชื่อที่ผูกติดกับการซื้อเวลาโฆษณาทางทีวี (Media Buying) ด้วยเม็ดเงินมหาศาล เขาเปิดเผยตัวเลขที่น่าตกใจว่า ในปี 63 เขาใช้งบซื้อสื่อไปกว่า 500 ล้านบาท เพื่อแลกกับยอดขาย 2,200 ล้านบาท แต่เมื่อพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนเข้าสู่ยุคโควิด และ Digital Disruption การทุ่มงบแบบเดิมกลับไม่ตอบโจทย์อีกต่อไป

“เรตติ้งทีวีบอกว่าคนดูหลักล้าน แต่ Gen Y อย่างผมไม่เชื่อ ผมซื้อข้อมูล Nielsen มาดู พบว่าคนดูจริงๆ อาจเหลือแค่หลักแสน แถม Conversion Rate หรือยอดโทรสั่งซื้อกลับลดฮวบ” เชนกล่าวถึงจุดเปลี่ยนสำคัญ

วิกฤตครั้งใหญ่ถาโถมเมื่อธุรกิจทีวีเริ่มเสื่อมถอย ประกอบกับภาระหนี้สินส่วนตัวกว่า 800 ล้านบาท ทำให้เขาต้อง “Reset” ตัวเองใหม่ทั้งหมด ทิ้งอีโก้ของคนที่เคยขายได้ 8,000 ล้านบาท แล้วกระโดดลงมาเล่นในสนามที่ทุกคนเท่าเทียมกันอย่าง TikTok

นอกจากนี้ เชนยังชี้ให้เห็นว่า TikTok คือแพลตฟอร์มที่ Fair Game มากที่สุด ไม่สนว่าคุณคือดาราหรือคนธรรมดา แต่วัดกันที่ “ความขยัน” และ “ความคิดสร้างสรรค์” ค่า GP (Gross Profit) ที่ต่ำกว่าช่องทางอื่น และอัลกอริทึมที่พร้อมดันคนขยัน ทำให้ TikTok กลายเป็นขุมทรัพย์ใหม่ที่เขาใช้เวลา Live วันละกว่า 10-12 ชั่วโมง เพื่อกอบกู้ธุรกิจ

Data-Driven Live Commerce: เบื้องหลังยอดขายหลักล้าน

เชน ธนา ได้แชร์เทคนิคแบบเจาะลึก (Deep Dive) สำหรับคนที่อยากจริงจังกับ TikTok Live โดยระบุว่า ยุคนี้การ Live ไม่ใช่แค่การเปิดกล้องแล้วพูดไปเรื่อย แต่ต้องดู Metrics หลังบ้านประกอบเสมอ

• Real-time Analytics: เชนแนะนำให้ดู “TikTok Stream Desktop” เพื่อดูกราฟคนดู ถ้ากราฟดิ่งลง ต้องรีบแก้เกม เปลี่ยนเรื่องคุย หรือจัดโปรโมชั่น
• GMV per Hour (ยอดขายต่อชั่วโมง): ต้องตั้งเป้าว่าชั่วโมงนี้เราต้องทำยอดได้เท่าไหร่ เพื่อประเมินประสิทธิภาพของทีมงานและตัวสินค้า
• Traffic Source: การยิงแอด (Paid Media) ยังจำเป็น แต่ต้องยิงเมื่อ “คอนเทนต์นั้นดีอยู่แล้ว” (Organic is King, Ad is Queen) การยิงแอดใส่ Live ที่แย่ คือการตำน้ำพริกละลายแม่น้ำ

“ถ้าคุณ Live ดี คอนเทนต์สนุก สินค้าใช่ แล้วคุณยิงแอดเพิ่ม มันคือการเติมเชื้อไฟให้ยอดขายพุ่งทวีคูณ แต่ถ้าทุกอย่างแย่ แอดช่วยอะไรคุณไม่ได้” เชนย้ำ

ยุคแห่ง “ความเรียล” (Authenticity) : ดาราไม่ใช่คำตอบเสมอไป

หนึ่งใน Insight ที่น่าสนใจที่สุดจากวงสนทนานี้คือ “TikTok ไม่ต้องการดารา แต่ต้องการคนธรรมดาที่เข้าถึงง่าย”

ทั้งเชนและจูนเห็นตรงกันว่า รูปแบบรายการทีวีที่เนี้ยบ เป๊ะ มีสคริปต์ ใช้ไม่ได้ผลใน TikTok คนดูต้องการเห็นความเรียล ความผิดพลาดบ้าง หรือความเป็นกันเอง เชนยกตัวอย่างการ “นอนไลฟ์” (ซึ่งตอนนี้ทำไม่ได้แล้วเพราะผิดกฎ) หรือการพูดคุยแบบเพื่อน

จูนเสริมว่า “อย่าพยายามเป็นคนอื่น เป็นตัวของตัวเองให้มากที่สุด คนดูเขารู้ว่าเราเฟคหรือไม่เฟค การเล่าเรื่อง (Storytelling) สำคัญกว่าเทคนิคการขาย”

โอกาสของ SME และ OTOP ในสมรภูมิ Live ต้องมีพาร์ทเนอร์ที่ดี

เมื่อถูกถามถึงสินค้า OTOP หรือสินค้าแฮนด์เมด เชนมองว่า TikTok และแพลตฟอร์ม E-Commerce คือโอกาสทอง สินค้าทุกอย่างขายได้ถ้าหา “กลุ่มเป้าหมาย” เจอ

• หา Persona ให้เจอ: จูนยกตัวอย่างว่า ก่อนจะขายของ เธอต้องมองเห็นหน้าลูกค้าลอยมาเลยว่า ใครคือคนซื้อ จะขายราคาเท่าไหร่
• เปลี่ยนรูปแบบสินค้า: ถ้าเป็นอาหารสด ขายยาก ขนส่งลำบาก ลองปรับเป็นของแห้ง ของแปรรูป หรือ Freeze Dry เพื่อให้เข้ากับระบบ Logistics ของ E-Commerce

ทั้งนี้ ทั้งจูนและเชน ยังแนะนำด้วยว่า แม้ SME จะมีแบรนด์ที่แข็งแรงแล้ว การมีหน้าร้านให้ลูกค้าได้จับหรือสัมผัสสินค้าเราแบบของจริงก่อนตัดสินใจก็เป็นเรื่องที่สำคัญเช่นกัน อย่างจูนเองก็ได้เลือกใช้วิธีนำสินค้าเข้าสู่ช่องทาง Modern Trade อย่าง 7-Eleven เพราะมีลูกค้าอีกมากที่อาจไม่ได้เห็นเราจากออนไลน์แต่อยากลองใช้แบรนด์ของเราจากหน้าเชลฟ์สินค้า การมีช่องทางวางสินค้าที่ครอบคลุมทั้งออนไลน์ และออฟไลน์ ถือว่าเป็นการส่งเสริมให้เราอยู่ในธุรกิจได้ยั่งยืนขึ้น

ขณะเดียวกัน SME ก็ต้องบริหารจัดการสต็อกสินค้าให้ดี เพราะเซเว่น อีเลฟเว่นมีจำนวนสาขาเยอะมาก ต้องวางแผนให้ดีและมีสินค้าให้เพียงพอต่อการนำไปกระจายในทุกจังหวัด ที่สำคัญคือต้องรักษามาตรฐานสินค้าที่ดี ซึ่งทางเซเว่น อีเลฟเว่นจะมีทีมให้คำปรึกษา คอยแนะนำและบอกเราเสมอว่าสิ่งไหนควรทำ หรือเร่งทำอะไรก่อนหลัง ช่วยให้เจ้าของแบรนด์วางแผนการทำงานได้ดีขึ้น

อดทน สม่ำเสมอ และปรับตัว

สิ่งที่ทั้งเชนและจูนฝากไว้ทิ้งท้ายคือคำว่า “อดทน” (Resilience)

• จูน: เริ่มจากคนดู 7 คน จนมาถึงหลักร้อยหลักพัน ต้องผ่านความเงียบเหงาและความท้อแท้มานับไม่ถ้วน
• เชน: จาก CEO ร้อยล้าน ต้องมาตื่นตี 4 เพื่อ Live ขายของ แลกกับยอดขายทีละเล็กละน้อย เพื่อสะสมฐานลูกค้า

Mindset: เลิกมอง “ตัวเลข” จงมองให้เห็น “มนุษย์”

เคยสังเกตไหมว่า เวลาเราเห็นยอดคนดูไลฟ์ 10-12 คน เรามักจะรู้สึกท้อแท้และคิดว่า “ไม่มีคนดู” แต่ถ้าเราลองเปลี่ยนมุมมอง เปรียบเทียบกับโลกความเป็นจริง หากคุณยืนพูดอยู่แล้วมีคนมายืนฟังคุณตั้ง 12 คน เรียงหน้ากระดานฟังอย่างตั้งใจ นั่นคือจำนวนคนที่ไม่น้อยเลย

ยิ่งถ้าตัวเลขขยับไปที่ 220-250 คน นั่นเทียบเท่ากับคนเต็มหอประชุมขนาดเล็ก หรือถ้าแตะ 350 คน ก็เกือบเท่าโรงหนังขนาดใหญ่แล้ว

กับดักของคนทำไลฟ์คือ “กับดักตัวเลข” เมื่อเราเห็นผู้ชมเป็นแค่ Digit เราจะสูญเสียการปฏิสัมพันธ์แบบมนุษย์ (Human Touch) ไป ผลลัพธ์คือเราจะไลฟ์แบบไร้จิตวิญญาณ แต่ถ้าคุณเปลี่ยน Mindset ให้เห็นว่าทุก User คือ “คนหนึ่งคน” ที่มีชีวิตจิตใจ คุณจะใส่พลังลงไปเต็มที่ และนั่นคือจุดเริ่มต้นที่ทำให้คนดูอยากอยู่กับคุณต่อ

ผ่าตัดอัลกอริทึม TikTok Live: AI ทำงานอย่างไร?

การจะทำให้ AI รักและดันฟีดไลฟ์ของเรา ไม่ใช่เรื่องของการมูเตลู แต่คือตรรกะของ Data ที่ชัดเจน โดยแบ่งการทำงานของระบบออกเป็นลำดับขั้น (Funnel) ดังนี้

1. ด่านแรก: ERR (Engagement Rate) และการ “อยู่นอกห้อง vs ในห้อง”

การดูไลฟ์มี 2 แบบ คือดูจาก “นอกห้อง” (เลื่อนฟีดมาเจอแต่ยังไม่กดเข้ามา) และ “ในห้อง” (กดเข้ามาดูและเห็นคอมเมนต์)

เมื่อ AI ปล่อยฟีดไลฟ์ของเราออกไปครั้งแรก (Feed 1) สิ่งที่มันวัดผลคือ “การหยุดดู” และ “การเข้ามามีส่วนร่วม” หากไลฟ์ของคุณสามารถทำให้คนหยุดดูได้ AI จะเริ่มจับสัญญาณว่าคอนเทนต์นี้น่าสนใจ

2. ด่านวัดใจ: Duration (ระยะเวลาการดู)

สมมติว่ามีช่องไลฟ์พร้อมกัน 200 ช่อง ช่องไหนที่สามารถดึงคนให้อยู่ในไลฟ์ได้ “นานที่สุด” (High Duration) ช่องนั้นจะชนะในการประมูลพื้นที่ฟีด

ถ้าคนดูนานแต่ “ไม่คอมเมนต์” TikTok ก็ยังไม่ปลื้มที่สุด การทำไลฟ์จึงต้องหล่อเลี้ยงบรรยากาศให้เกิดการสนทนา (Conversation) ตัวอย่างที่เห็นชัดคือ “ไลฟ์ดูดวง” ที่คนเมนต์รอคิวกันถล่มทลาย ทำให้ Engagement พุ่งติดลมบนได้ง่าย

3. ด่านปิดการขาย: CTR (Click Through Rate) สู่ CO (Check Out)

สำหรับสายขายของ ยอดวิวหลักพันไม่มีความหมายเท่ายอดคลิกตะกร้า

• CTR (Click Through Rate): เมื่อคนกดที่ “ตะกร้าเหลือง” เพื่อดูสินค้า AI จะรับรู้ว่ามีความสนใจเกิดขึ้น
• CO (Check Out): นี่คือตัวชี้วัดสูงสุด หากมีการกดตะกร้าเยอะแต่ไม่ซื้อ AI อาจมองว่าสินค้านั้นแค่ “น่าสนใจ” แต่ “ปิดการขายไม่ได้”
• การกระตุ้นให้เกิด CO หรือการจ่ายเงินจริง (ผ่านโปรโมชั่น, คูปอง, Flash Sale) จะเป็นตัวแปรสำคัญที่ทรงพลังกว่าแค่ยอด Engagement ธรรมดา เพราะ TikTok ต้องการรายได้ เมื่อคุณทำเงินให้แพลตฟอร์มได้ แพลตฟอร์มก็จะส่งคนมาให้คุณเพิ่ม

SEEN Design: ออกแบบฉากให้ “หยุดนิ้วโป้ง”

ในยุคที่คนเลื่อนฟีดด้วยความเร็วสูง ภาพจำเดิมๆ (Stereotype) คือศัตรูของการมองเห็น

SEEN Design คือแนวคิดการออกแบบภาพลักษณ์ให้น่าสนใจและแตกต่าง:

• ขัดแย้งกับความคาดหมาย: ถ้าคุณเป็นหมอ แทนที่จะนั่งหน้าสไลด์ PowerPoint ลองเปลี่ยนฉากไปอยู่ในห้องผ่าตัด (จำลอง) หรือสถานที่ที่ดู Real จะดึงดูดความสนใจได้มากกว่า
• หลักฐานเชิงประจักษ์ (Visual Evidence): การขายของออนไลน์คือการขายความเชื่อมั่น ตัวอย่างคลาสสิกคือ เจ้าของแบรนด์ครีมทาผิวขาวที่ทาแขนข้างเดียวให้ดูสดๆ ตลอดไลฟ์ หรือการขายชุดชั้นในที่ต้องทำให้เห็นทรงจริงๆ การมี “หลักฐาน” ที่จับต้องได้ผ่านหน้าจอ จะช่วยปิดการขายได้ดีกว่าคำพูดนับพันคำ

5 ทักษะสำคัญ (Skill Sets) สำหรับนักไลฟ์มืออาชีพ

เพื่อที่จะยืนระยะและสร้างยอดขายได้อย่างยั่งยืน ผู้ไลฟ์ต้องฝึกฝน 5 ด้านนี้

1. เขียน (Scripting): เขียนสคริปต์ให้คล่องปาก เข้าใจจุดขายของสินค้า ไม่ใช่แค่ท่องจำ แต่คือการเขียนเพื่อจัดลำดับความคิดว่าจะเล่าอะไรก่อนหลัง เพื่อป้องกันอาการ “ตายไมค์”
2. พูด (Speaking): ต้องพูดในสิ่งที่เข้าใจจริงๆ ฝึกพูดหน้ากล้องให้เป็นธรรมชาติเหมือนคุยกับเพื่อน
3. อ่าน (Reading): ไม่ใช่แค่อ่านสคริปต์ แต่คือการ “อ่านบรรยากาศ” และ “อ่าน Data” ต้องดูสถิติหลังบ้านให้เป็น และโต้ตอบกับคอมเมนต์หน้างานให้ทันท่วงที
4. เล่า (Storytelling): สินค้าจะขายได้ต้องมีเรื่องราว เตรียมเรื่องเล่าที่เชื่อมโยงกับ Pain Point ของลูกค้า การเล่าเรื่องที่ดีช่วยดึง Duration ได้อย่างมหาศาล
5. ขาย (Selling): การขายที่ดีคือการสะท้อนปัญหา (Reflect Problem) และเสนอทางแก้ แสดงให้เห็นการเปลี่ยนแปลงในชีวิตถ้าเขาใช้สินค้าของคุณ
6. สร้างแฟน (Fan Building): นี่คือหัวใจสำคัญ ความสม่ำเสมอจะสร้างความไว้ใจ จงทำให้ลูกค้า “รัก” ในตัวตนของคุณก่อน แล้วสินค้าจะขายได้เอง

สงครามราคา หรือจะสู้ “ศรัทธา” ของแฟนคลับ

สุดท้ายแล้ว คำถามที่พบบ่อยคือ “ไลฟ์นานแค่ไหนถึงจะดี?” คำตอบคือ ยิ่งนานยิ่งดีในแง่ของการเก็บ Data ให้ AI เรียนรู้ (Machine Learning) แต่สิ่งที่สำคัญกว่าระยะเวลาคือ “ความสม่ำเสมอ”

การไลฟ์ในเวลาเดิมบ่อยๆ แม้ AI จะไม่ได้จำเวลาเป๊ะๆ แต่ “คนดู” จะจำได้ การสร้างฐานแฟน (Fanbase) ที่แข็งแกร่ง สำคัญกว่าการวิ่งไล่ตาม AI ไปวันๆ

เมื่อไหร่ก็ตามที่คุณสามารถเอา “ความรัก” และ “เสน่ห์” ของคุณมาเป็นจุดขาย คุณจะหลุดพ้นจากสงครามตัดราคา (Price War) ทันที เพราะสำหรับแฟนคลับที่รักและเชื่อใจ… “ไม่มีคำว่าแพง”

เทรนด์ในปีหน้าและปีต่อๆ ไป “Live Commerce” จะยิ่งดุเดือดขึ้น ใครที่ยังไม่เริ่มถือว่าช้าเกินไปแล้ว การเป็นเจ้าของสื่อในมือตัวเอง (Owned Media) คือความได้เปรียบสูงสุดในยุคนี้ ไม่ว่าคุณจะเป็นแบรนด์ใหญ่หรือคนตัวเล็ก ถ้าคุณจับ “จังหวะ” และ “ความเรียล” ได้ โอกาสสร้างรายได้หลักล้านก็ไม่ใช่เรื่องไกลตัว

ถึงเวลาที่ SME ไทยต้องเลิกกลัว แล้วหยิบมือถือขึ้นมา Live เพราะในโลกของ TikTok “ความพยายาม ไม่เคยทรยศใคร”