เศรษฐกิจที่ซบเซาเกินจะต้านขนาดนี้ แล้วธุรกิจจะอยู่รอดและปรับตัวได้อย่างไร
เป็นคำถามที่ทั้งตัวเจ้าของธุรกิจเองและคนทั่วไปเกิดสงสัย ถึงแม้จะมีหลายธุรกิจต้องปิดกิจการไปอย่างน่าเสียดาย แต่ก็ยังมีธุรกิจอีกจำนวนไม่น้อย ที่ยังดำเนินกิจการไปได้ภายใต้วิกฤติในครั้งนี้
วันนี้เราจึงอยากแนะนำกลยุทธ์ตั้งราคาที่ช่วยให้ได้ยอดขายเพิ่มโดยที่ผู้บริโภคเผลอใจจ่ายไปอย่างง่ายดาย กลยุทธ์ราคานี้ก็คือ “การตั้งราคาให้ถูก เพื่อเพิ่มจำนวนการขาย” นั่นเองค่ะ
กลยุทธ์ตั้งราคาให้ถูก
ถ้าจะให้ยกตัวอย่างง่ายๆ ก็เหมือนการกินก๋วยเตี๋ยวเรือ ถ้าเรากินก๋วยเตี๋ยวชามละ 50 บาท เราจะรู้สึกว่าแพงเกิดความลังเล เพราะว่าเรารู้สึกว่าจะต้องจ่ายเป็นก้อนใหญ่ 50 บาท ทางร้านเลยซอยราคาลงมาเป็นชามละ 10-20 บาท เพื่อให้กินได้ประมาณสามคำไม่อิ่ม และกล้าสั่งจานต่อไปเรื่อยๆ แบบไม่กังวลเงินในกระเป๋า
การตั้งกลยุทธ์ราคาแบบนี้ เราจะรู้ทันทีว่าลูกค้าต้องสั่งหลายจานถึงจะอิ่ม ซึ่งส่วนใหญ่ถ้าใครเข้าร้านจะสั่ง 3 ชามเป็นอย่างน้อยยังไม่รวมของกินจุกจิกเพิ่มมาอีก สนนรวมราคามื้อนี้กินก๋วยเตี๋ยวต้องจ่ายไปเกือบ 130 บาท
สังเกตมั้ยคะว่าเราสามารถเพิ่มยอดขายได้เกือบสองเท่า โดยที่ผู้บริโภคเป็นคนตั้งใจจะจ่ายเอง เทคนิคนี้เหมือนเล่นกับจิตวิทยากับคนจ่ายอยู่เล็กน้อย โดยทำให้ความรู้สึกของผู้บริโภคคิดว่าแค่ 10-20 บาทเองถูกๆ ทั้งที่จริงแล้วกว่าจะกินอิ่มก็ล่อไปหลายจาน แถมยังทำให้เรากินเยอะขึ้นกว่าปกติด้วย
กลยุทธ์นี้ส่วนใหญ่จะเกิดขึ้นกับร้านอาหาร เช่น ร้านไอศกรีม ร้านขนมหวาน มีอินไซต์อย่างหนึ่งของคนเวลาสั่งอาหารคือ ความอยากเลือก ทำให้ร้านที่ต้องมิกซ์แอนด์แมตช์หลายอย่างเพื่อประกอบเมนู สามารถเพิ่มยอดขายให้กับร้านค้าได้มากกว่าเดิม เพราะผู้บริโภคจะคิดว่าท็อปปิ้งแต่ละอย่างไม่แพงเลย แต่บวกๆ กันแล้วก็เมนูละร้อยอัพๆ รู้ตัวอีกทีก็เผลอใจจ่ายตังค์ไปเรียบร้อย
Basket Size คืออะไร
Basket Size คือมูลค่าในการจ่ายเพื่อซื้อสินค้าใน 1 ครั้ง เช่น วันนี้ร้านได้ยอดขาย 5,000 บาท มีคนซื้อสินค้า 20 คน แสดงว่า Basket Size ของร้านนี้คือ 250 บาท
ถัดมาคือจะทำยังไงให้ขยาย Basket Size ได้ หรือเรียกว่าทำยังไงให้ผู้บริโภคจ่ายได้มากกว่าเดิม ถือเป็นชาเลนจ์ที่ค่อนข้างยากเพราะเศรษฐกิจแบบนี้มีแต่คนรัดเข็มขัดกันทั้งนั้น ซึ่งกลยุทธ์ที่เข้ามาแก้ไขส่วนใหญ่จะเป็น โปรของแถม โปรลดราคาต่างๆ
จ่ายทีละน้อยก็มากได้
กลยุทธ์นี้นอกจากอาหารที่ฮิตแล้ว ยังไม่ค่อยฮิตในธุรกิจอื่นๆ เท่าไหร่ เพราะพฤติกรรมการซื้อแต่ละสินค้ามีความแตกต่างกัน แต่คอนเซปต์เรื่องซื้อของถูกรวมกันเพื่อให้ลูกค้าจ่ายแพง เป็นเทคนิคที่น่าสนใจที่หลายแบรนด์ควรนำไปปรับใช้
นอกจากใช้กลยุทธ์เดิมๆ คือซื้อเท่านี้ได้ของพรีเมียมอย่างเดียว เพราะเราดึงเอาอินไซต์ความประหยัดเรื่องการจ่ายน้อยลงของคนไทยมาเล่น การดึงให้ลูกค้าเข้ามาดูสินค้าและโปรโมชั่นบ่อยๆ เช่น โปร 9 บาท ของลาซาด้าที่กำหนดในช่วงเวลา Flash Sale อาจดึงดูดให้เข้ามาดูหลายๆ ครั้งและถ้ากดจ่ายทันลูกค้าก็จะรู้สึกว่าได้ของราคาถูก แต่หากเข้ามาเลือกซื้อหลายๆ ครั้ง รวมยอดในบัตรเครดิตทีอาจจะเพิ่มยอดขายเป็นกอบเป็นกำให้ธุรกิจก็เป็นได้
จะเห็นว่ามีอีกหลายกลยุทธ์ที่ถูกซ่อนตามธุรกิจต่างๆ ที่ช่วยให้ยอดขายอัพพุ่งพรวดขึ้นไป ปัจจุบันนี้นอกจากธุรกิจที่มีไอเดียที่แปลกจากเดิมและคุณภาพแล้ว เทคนิคในการตั้งราคาก็สำคัญไม่แพ้กัน เพราะเป็นจุดตัดสินใจของลูกค้า ว่าจะจ่ายหรือไม่จ่ายนั่นเอง หากใครมีไอเดียอยากพูดคุยหรือเสนอความคิดเห็นเข้ามาได้เลยนะคะ