เมื่อพูดถึงแผนธุรกิจที่จะนำเสนอนายทุน หนึ่งในส่วนที่สำคัญมากนั่นก็คือ Executive Summary ที่จะสรุปเนื้อหาสำคัญต่างๆ ให้นายทุนเข้าใจได้ สำหรับบทความนี้เราจะกล่าวถึงการเขียน Executive Summary ว่าหัวข้ออะไรที่ควรครอบคลุมถึง อะไรที่ควรทำและไม่ควรทำ โดยเรียบเรียงจาก The Art of Executive Summary ในหนังสือ The Reality Check?โดย?Guy KawasakiExecutive Summary นั้นถือว่าเป็นส่วนสำคัญที่สุดที่จะพูดเกี่ยวกับธุรกิจของคุณค่ะ มันเป็นเสมือนใบเบิกทางและช่วยดึงความสนใจนายทุนทั้งหลาย โดยเนื้อหาสาระใน Executive Summary ควรจะประกอบไปด้วย
- ปัญหา – ชี้ให้เห็นถึงปัญหาที่เกิดขึ้นในตลาดให้ชัดเจน, คุณจะเข้าไปแก้ไขอะไร, และบอกว่าธุรกิจของเราจะส่งมอบคุณค่า (Value Proposition) อะไรให้กับลูกค้า เช่น การเพิ่มรายได้ ลดค่า ใช้จ่าย เพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานเป็นต้น
- วิธีแก้ไข – คุณกำลังแก้ไขปัญหานี้อย่างไร หรือจับโอกาสนี้อย่างไร
- โมเดลธุรกิจ – ใครจะเป็นลูกค้าคุณ และคุณจะทำเงินได้อย่างไร
- ความมหัศจรรย์ที่แฝงอยู่ – อะไรที่ทำให้บริษัทของคุณดูพิเศษ
- กลยุทธ์การตลาดและการขาย – กลยุทธการเข้าสู่ตลาดของคุณเป็นอย่างไร
- การแข่งขัน – คุณกำลังแข่งขันกับใคร ?อะไรที่คุณทำได้แต่พวกเขาทำไม่ได้ ชูจุดเด่นตรงนั้นออกมาค่ะ
- แผนงานต่างๆ – แผนการเงินในสามปีข้างหน้าเป็นอย่างไร สมมติฐานและตัวชี้วัดที่จะทำให้ถึงเป้าหมายเหล่านั้นได้อย่างไร
- ทีมงาน – ?ทีมงานของคุณมีใครบ้าง พวกเขามีจุดเด่นด้านใด
- สถานะและระยะเวลา – สถานะของโครงการของคุณอยู่ที่ตรงไหนแล้ว และใกล้ถึงเป้าหมายแล้วหรือยัง?
Executive Summary นี้ความยาวก็ไม่ควรเกินสองหน้าเพราะจุดประสงค์คือการขายโครงการไม่ใช่บรรยายบริษัทนะคะ ?การขายความคิดของคุณมากกว่าสองหน้ากระดาษนั้นนอกจากผู้อ่านจะไม่ทนอ่านแล้ว มันเหมือนกับสรุปเนื้อหาไม่เป็นด้วย และต่อไปนี้เป็นคำแนะนำ, เทคนิคเล็กๆ น้อยๆ ที่ช่วยคุณเขียน Executive Summary ให้น่าสนใจมากขึ้น
- บรรจงสร้างหัวข้อที่จูงใจ ตรงนี้สำคัญมากค่ะ หัวข้อของคุณต้องทำให้น่าดึงดูด, ดูน่าสนใจ, สร้างความแตกต่างและกระชับได้ใจความ
- อย่าแนบไฟล์ presentation จงเก็บไว้สำหรับการประชุมกันต่อหน้า เพราะมันอาจเป็นการฝังตัวเอง
- อย่าใช้คำว่า ?ลิขสิทธิ์? มากกว่าหนึ่งครั้ง ?ไม่มีนายทุนคนใดเชื่อว่าลิขสิทธิ์สามารถปกป้องบริษัทได้ ?พวกเขาควรได้ยินเพียงครั้งเดียวก็พอ
- อย่าอ้างว่าคุณกำลังอยู่ในตลาดหลักหลายพันล้าน จากการศึกษาไม่ใช่ทุกบริษัทจะอยู่ในตลาดนับพันล้าน จากประสบการณ์ของ Guy กล่าวว่าเค้าสนใจอ่าน Executive Summary ของบริษัทที่ไม่ได้มีขนาดใหญ่ขนาดนั้นมากกว่า
- อย่าอ้างว่าคุณจะสร้างบริษัทให้โตเร็วแบบสุดๆ ?แผนงานที่นำเสนอส่วนใหญ่เท่าที่ Guy เคยเห็นมักคุยว่าสามารถโตเร็วกว่าบริษัทยักษ์ใหญ่รายนั้นรายนี้ ?เค้าแนะนำว่าการอยู่บนพื้นฐานที่เป็นไปได้ดูดีกว่าอยู่สูงเกินไปเพราะถ้านายทุนพอใจความคิดของคุณเขาก็จะเชื่อว่าคุณจะสามารถทำได้มากกว่านั้น ?แต่ถ้านายทุนไม่ชอบความคิดของคุณแผนงานใดๆ ก็ไม่มีความหมาย
- อย่าสร้างภาพลวงตาว่าเป็นโครงการที่หาได้ยาก ?เจ้าของธุรกิจบางรายชอบบอกว่าเป็นโครงการที่หาได้ยาก?หารู้ไม่ว่าจะเป็นการขู่ไม่ให้นายทุนลงทุนทันที ? เพราะหากเป็นของหายากจริงคุณคงได้ทำเงินไปแล้ว ?แต่ถ้าไม่จริงความน่าเชื่อถือของคุณจะลดลงไปทันที
ลองนำมาใช้เป็น Checklist เมื่อต้องเขียน Executive Summary ของแผนธุรกิจนะคะ เพราะมันเป็นรากฐานสำคัญที่จะระดมทุนให้สำเร็จ แล้วพบกันใหม่ในตอนถัดที่ 3 ค่ะ 😀