Writer: 
Share
เคยไหม? มั่นใจในสินค้าแทบตาย โปรดักต์ดี น้ำดีไซน์สวย หรือถ้าคุณเป็นนักเขียน ก็มั่นใจว่าหนังสือเล่มนี้แหละคือ Masterpiece แต่พอถึงวัน Launch จริง… เงียบกริบ
ยอดขายไม่กระเตื้อง ยอดไลก์มีแต่เพื่อนมาให้กำลังใจ สถานการณ์แบบนี้ไม่ได้เกิดขึ้นแค่กับมือใหม่ แม้แต่นักเขียนชื่อดังระดับโลกอย่าง Charles Duhigg หรือ Chip และ Dan Heath ก็เคยผ่านจุดที่ต้องลุ้นตัวโก่งมาแล้ว ความจริงที่เจ็บปวดคือ “ของดีไม่ได้ขายได้ด้วยตัวมันเอง”
ในยุคที่ใคร ๆ ก็บอกว่าต้องทำคอนเทนต์ ต้องยิงแอด ต้องเกาะกระแส Social Media เราอาจกำลังหลงทาง วันนี้ Thumbsup หยิบเอาแก่นความคิดจากหนังสือ “Your First 1000 Copies” ของ Tim Grahl มาชำแหละให้ดู นี่ไม่ใช่แค่คู่มือขายหนังสือ แต่คือพิมพ์เขียวของการสร้าง “Platform” ทางการตลาดที่ยั่งยืนที่สุด โดยไม่ต้องง้อ Algorithm ที่ผันผวน
ถ้าคุณกำลังประสบปัญหา “มีของดีแต่ไม่มีคนซื้อ” บทความนี้คือคำตอบ
กับดักของ “เครื่องมือ” และมายาคติของ Social Media
ก่อนจะไปถึงวิธีแก้ เราต้องรื้อมายาคติเดิม ๆ ทิ้งก่อน ปัญหาของนักการตลาดและผู้สร้างสรรค์งานส่วนใหญ่ไม่ใช่การขาดแคลนทรัพยากร (Resource) แต่คือการ “ใช้ไม่เป็น” หรือ “ใช้ผิดวัตถุประสงค์”
เรามักวิ่งหาทางลัดบน Google เสิร์ชหาวิธีขายของ เข้าคอร์สยิงแอด หรือพยายามปั๊มยอดฟอลโลว์บน X, Facebook, Instagram เพราะคิดว่านั่นคือทางรอด Tim Grahl ตบหน้าเราเบา ๆ ด้วยความจริงที่ว่า “Social Media ไม่ใช่เครื่องมือปิดการขายที่ดีที่สุด”
จากการสำรวจพฤติกรรมคนใกล้ตัว Tim พบข้อมูลน่าตกใจว่า คนเราอ่านฟีด Social Media จริง ๆ แค่ 1% ของที่ผ่านตา แต่กลับเช็ก Email และอ่านมันเกือบ 100% การทุ่มสรรพกำลังไปกับการสร้างไวรัลบนโซเชียลจึงเหมือนการตะโกนในงานวัดที่เสียงดังอื้ออึง คนได้ยินเยอะ แต่คนฟังจริง ๆ น้อยมาก
Social Media ควรทำหน้าที่เป็นเพียง “Outreach” หรือเครื่องมือขยายการรับรู้ แต่ไม่ใช่ “บ้าน” ที่เราจะเก็บลูกค้าเอาไว้
The Connection System 4 เสาหลักสู่ยอดขาย 1,000 ชิ้นแรก
Tim Grahl เสนอโมเดลที่เรียกว่า Connection System ซึ่งประกอบด้วย 4 ขั้นตอนสำคัญที่จะเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้า และจากลูกค้าให้กลายเป็นสาวก โมเดลนี้ใช้ได้กับทั้งการขายหนังสือ ธุรกิจ SaaS หรือแม้แต่ E-commerce
1. Permission (ขออนุญาตเพื่อสานต่อ)
กฎเหล็กของการตลาดสมัยใหม่คือ “อย่ารุกล้ำพื้นที่ส่วนตัวถ้าเขาไม่ยินยอม”
การสร้าง Audience ที่แท้จริงต้องเริ่มจากการขอ Permission ช่องทางที่ดีที่สุดในการได้รับอนุญาตนี้คือ Email List
ทำไมต้องอีเมล?
- Ownership: คุณเป็นเจ้าของรายชื่อนี้ 100% ต่างจากแฟนเพจที่ Facebook จะปรับลดการมองเห็นเมื่อไหร่ก็ได้
- Attention: พื้นที่ใน Inbox คือพื้นที่ส่วนตัว คนมีแนวโน้มจะโฟกัสกับข้อความในอีเมลมากกว่าโพสต์ที่เลื่อนผ่านไว ๆ
- Commitment: การที่ใครสักคนยอมกรอกอีเมลแลกกับข้อมูล แปลว่าเขาสนใจในตัวคุณระดับหนึ่งแล้ว
นักการตลาดที่ฉลาดจะไม่วัดผลสำเร็จที่ยอดไลก์ แต่วัดที่จำนวน Subscriber ใน Email List เครื่องมืออย่าง MailChimp หรือ ConvertKit จึงเป็นอาวุธสำคัญที่ต้องมีติดมือ ยิ่งลิสต์ใหญ่และมีคุณภาพเท่าไหร่ ยอดขายก็อยู่ในกำมือคุณมากเท่านั้น
2. Content (เนื้อหาคือใบเบิกทาง)
เมื่อได้ Permission มาแล้ว สิ่งที่ต้องส่งกลับไปไม่ใช่ใบเสนอราคา แต่คือ “คุณค่า” (Value)
กลยุทธ์ที่ Tim แนะนำคือ “Freemium Content” หรือการให้เนื้อหาดี ๆ ฟรี ๆ ไปก่อน
หลายคนกลัวว่า “ถ้าให้ฟรีหมด แล้วเขาจะซื้อทำไม?”
Tim บอกว่าให้มองมุมกลับ “Profit form Obscurity is Challenging” (การทำกำไรจากความไม่มีตัวตนนั้นยากยิ่งกว่า) ในโลกที่ข้อมูลล้นทะลัก ปัญหาไม่ใช่คนรู้อยู่แล้ว แต่คือคน “ไม่รู้ว่ามีคุณอยู่”
การแจกเนื้อหาฟรี (เช่น บทนำของหนังสือ, E-book สรุปความรู้ หรือ Checklist ดี ๆ) มีข้อดีมหาศาล
- Trust: สร้างความเชื่อมั่นในคุณภาพสินค้า
- Shareability: คนชอบแชร์ของดี ยิ่งแจกฟรี ยิ่งกระจายวงกว้าง
- SEO: บทความคุณภาพดึงดูด Traffic จาก Google เข้ามาหาคุณโดยอัตโนมัติ
จงเขียนคอนเทนต์ที่โฟกัสไปที่การ “ยกระดับชีวิตผู้คน” ไม่ใช่แค่การเขียนอะไรก็ได้เพื่อให้ฟีดไม่ว่าง ถ้าคอนเทนต์คุณดีจริง ผู้อ่านจะตั้งตารออีเมลฉบับต่อไปของคุณเหมือนรอจดหมายจากเพื่อนสนิท
3. Outreach (การเข้าหาด้วย Empathy)
เมื่อมีคอนเทนต์ดีแล้ว อย่ารอให้คนเดินมาหา ต้องเดินออกไปหาคน
Outreach ในที่นี้แบ่งเป็น 2 ระดับ
- Fans (One-to-Many): สื่อสารกับคนจำนวนมากผ่าน Social Media, Blog, Newsletter กลุ่มนี้คือคนที่พร้อมจะสนับสนุนและบอกต่อ
- Influencers (One-to-One): การเข้าหาคนที่มีอิทธิพล บล็อกเกอร์ หรือสื่อ เพื่อให้เขาช่วยกระจายเสียง
กุญแจสำคัญของ Outreach คือ Empathy (ความเข้าอกเข้าใจ)
อย่าทักไปหา Influencer เพื่อขอให้เขาช่วยขายของ แต่จงทักไปเพื่อ “ช่วย” หรือสร้างความสัมพันธ์ หาจุดร่วมที่เขากับเรามีเหมือนกัน ทำการบ้านเกี่ยวกับเขาให้ดีก่อนทักไป และที่สำคัญ ต้องเตรียมใจที่จะถูกปฏิเสธหรือถูกเมินเฉย ซึ่งเป็นเรื่องปกติมาก ให้ทำต่อไปจนกว่าจะเจอคนที่ “คลิก” กับเรา
4. Sell (การขายคือการช่วยเหลือ)
มาถึงจุดที่หลายคนตกม้าตาย คือ “ไม่กล้าขาย” เพราะกลัวจะดูไม่ดี หรือกลัวรบกวน
Tim Grahl ปรับ Mindset เรื่องนี้ไว้น่าสนใจมาก ถ้าคุณเชื่อมั่นว่าสินค้าหรือหนังสือของคุณ “ช่วยแก้ปัญหา” หรือ “สร้างความสุข” ให้ผู้คนได้จริง ๆ การไม่ขายก็เท่ากับคุณกำลังใจร้ายที่ไม่ยอมส่งมอบทางออกให้พวกเขา
เวลาขาย ให้ใส่ความกระตือรือร้น (Enthusiasm) ลงไปให้สุด
- Direct & Clear: บอกไปเลยว่ามีของมาขาย ราคาเท่าไหร่ ซื้อได้ที่ไหน
- Storytelling: เล่าเรื่องราวความสำเร็จของคนที่ใช้สินค้าหรืออ่านหนังสือคุณแล้วชีวิตดีขึ้นอย่างไร
- Participation: ดึงลูกค้าเข้ามามีส่วนร่วม เช่น ให้ช่วยเลือกปกหนังสือ หรือแชร์ประสบการณ์ เพื่อให้เขารู้สึกเป็นเจ้าของร่วม (Sense of Ownership)
Thumbsup มองว่า การสร้างยอดขาย 1,000 ชิ้นแรก (หรือ 1,000 เล่มแรก) ไม่ใช่เรื่องของโชคชะตา แต่เป็นเรื่องของ System และ Discipline
โมเดลของ Tim Grahl เตือนสติเราว่า อย่าหลงระเริงไปกับยอด Engagement จอมปลอมบน Social Media จนลืมสร้าง “บ้าน” ของตัวเองที่แข็งแรง หัวใจสำคัญคือการสร้าง Platform ที่คุณควบคุมได้ (Owned Media) โดยมี Email List เป็นแกนกลาง
จำไว้ว่า
- Social Media เอาไว้หาคนใหม่ (Reach)
- Website/Blog เอาไว้โชว์ของ (Content)
- Email เอาไว้ปิดการขายและรักษาความสัมพันธ์ (Retention & Conversion)
เริ่มสร้าง Connection System ของคุณตั้งแต่วันนี้ อย่ารอให้สินค้าเสร็จแล้วค่อยหาลูกค้า แต่จงสร้างลูกค้าที่ “รักและศรัทธา” ในตัวคุณรอไว้เลย เมื่อถึงวันที่สินค้าพร้อม ปุ่ม “Buy Now” ของคุณจะทำงานอย่างมีประสิทธิภาพที่สุด
ถ้าเป้าหมายคือธุรกิจระยะยาว เลิกเป็นแค่นักสร้างกระแส แล้วหันมาเป็น “นักสร้างความสัมพันธ์” กันดีกว่า
อ่านเพิ่มเติม
