Writer: 
Share
เคยสงสัยไหมว่า ทำไมความเครียดเกือบทั้งหมดในแต่ละวันของเรา มักมาจากงานหรือการตัดสินใจเพียงแค่ไม่กี่เรื่อง? หรือทำไมยอดขายส่วนใหญ่ของบริษัทถึงมาจากลูกค้าเพียงหยิบมือ? คำถามเหล่านี้เกิดขึ้นตลอด และเป็นความจริงที่ซ่อนอยู่ในหลักการที่ทรงพลังที่สุดข้อหนึ่งของโลกธุรกิจและการใช้ชีวิต นั่นคือ กฎ 80/20 ตามที่หนังสือ The 80/20 Principle ของ Richard Koch บอกไว้
ความจริงที่น่าตกใจคือ ความพยายามเพียงส่วนน้อยของเรา มักสร้างผลลัพธ์ส่วนใหญ่ให้เกิดขึ้นเสมอ หากเราสามารถตัดสิ่งที่ไม่จำเป็นออกไปได้ถึง 4 ใน 5 ส่วน เราอาจสร้างผลลัพธ์ได้เป็นทวีคูณ หลักการนี้กำลังจะเปลี่ยนวิธีคิดและวิธีทำงานในทุกมิติ ทั้งในสมรภูมิการตลาดที่ดุเดือดและในชีวิตส่วนตัว
เข้าใจความไม่สมดุลที่เป็นสากลโลก
หลักการ 80/20 ทำงานด้วยสมการที่เรียบง่ายแต่ทรงพลังนั่นคือ ผลลัพธ์ประมาณ 80% เกิดจากการกระทำเพียง 20% ในโลกของการทำงาน ภาระงาน 20% ที่เราทำคือตัวสร้างมูลค่าถึง 80% ในเรื่องความสัมพันธ์ คนรอบตัวเพียง 20% คือคนที่คอยซัพพอร์ตเราถึง 80% หรือแม้แต่ในการเรียนรู้ คอนเซปต์เพียง 20% ก็เพียงพอที่จะทำให้เราเข้าใจภาพรวมได้ถึง 80% แม้ตัวเลขอาจไม่ได้เป๊ะตามนี้เสมอไป แต่ ความไม่สมดุล นี้คือความจริงที่คงเส้นคงวาและพบเห็นได้ในทุกแวดวง
หลายคนอาจคุ้นเคยกับหลักการนี้ในชื่อ กฎของพาเรโต ซึ่งตั้งตามชื่อของ วิลเฟรโด พาเรโต นักเศรษฐศาสตร์ผู้ค้นพบเรื่องนี้เป็นคนแรกจากการศึกษาการกระจายทรัพยากร เขาพบแพทเทิร์นที่น่าสนใจว่า ความมั่งคั่งของประเทศมักถูกครอบครองโดยคนเพียงชนกลุ่มน้อย เมื่อขุดลึกลงไป เขาก็ยิ่งตระหนักว่ากฎความไม่สมดุลนี้สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้กับเกือบทุกเรื่องบนโลก
บุคคลที่เข้าใจแนวคิดนี้อย่างถ่องแท้ จะสามารถใช้มันเพื่อรีดเร้นศักยภาพและเพิ่ม Productivity สูงสุดได้ทั้งในระดับองค์กรและระดับบุคคล
ใช้ 80/20 เพื่อเร่งเครื่องทำกำไรให้ธุรกิจ
ในยุคที่ทุกแบรนด์คือผู้ขาย และการแข่งขันบนโลกดิจิทัลดุเดือดเลือดพล่าน เป้าหมายหลักของทุกธุรกิจคือการทำกำไรให้ได้สูงสุด แต่ก็น่าเสียดายที่หลายองค์กรต้องสะดุดล้มด้วยความผิดพลาดที่สามารถหลีกเลี่ยงได้ หากผู้บริหารและนักการตลาดเข้าใจการจัดลำดับความสำคัญให้ดีขึ้น
กฎ 80/20 สามารถช่วยสแกนหารอยรั่วและโอกาสทองในธุรกิจได้อย่างแม่นยำ การนำไปใช้นั้นไม่ยาก แต่ต้องอาศัยทักษะการวิเคราะห์ข้อมูล ลองเริ่มจากการวิเคราะห์ 3 เสาหลักของธุรกิจ ได้แก่ สินค้า ลูกค้า และ ตำแหน่งทางการตลาด
ลองตั้งคำถามและกางข้อมูลดูว่า สินค้าหรือบริการตัวไหนที่ทำยอดขายและกำไรสูงสุด? เรามักจะพบความไม่สมดุลที่ว่า ลูกค้าเพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์คือเดอะแบกที่สร้างกำไรหลักให้กับบริษัท เมื่อเจอแล้ว หน้าที่ต่อไปคือการขุดให้ลึกขึ้นว่า ทำไมคนกลุ่มนี้ถึงยอมจ่าย? พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมไหน? มีปัญหาอะไรที่เข้ามาให้เราแก้? การเก็บข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้เราทำซ้ำความสำเร็จได้อย่างมีทิศทาง
สิ่งที่บริษัทควรทำคือการโฟกัสไปที่การดูแลลูกค้ากลุ่ม Top 20% นี้ให้ดีที่สุด อาจจะเป็นการทำ Loyalty Program แบบเอ็กซ์คลูซีฟ หรือจัดทีม Customer Service ระดับท็อปมาดูแลโดยเฉพาะ ในขณะเดียวกันก็ต้องหาวิธีลดต้นทุนหรือลดความสูญเสียจากการดูแลลูกค้ากลุ่ม 80% ที่เหลือ ซึ่งอาจจะต้องปรับราคา ทำสินค้าให้เรียบง่ายขึ้น หรือใช้ระบบ Automation เข้ามาช่วยดูแลแทน
รู้จักลูกค้าชั้นยอด = ทวีคูณยอดขายและประหยัดงบการตลาด
เหตุผลที่ลูกค้าเลือกเราไม่ใช่คู่แข่งคือ ขุมทรัพย์ หากหาเจอและขยายผลจากจุดนั้น ธุรกิจจะเติบโตอย่างก้าวกระโดด
ข้อมูลจากลูกค้ากลุ่ม 20% นี้ควรถูกนำมาเป็นเข็มทิศในการวางกลยุทธ์การตลาด หากเราทุ่มงบประมาณและยิงแอดไปที่คนกลุ่มนี้ เราแทบไม่ต้องกังวลเรื่อง ROAS หรือ Return on Ad Spend เลย เพราะเรารู้ดีว่าความพยายามเหล่านี้จะเปลี่ยนเป็นยอดขายได้แน่นอน ดีกว่าการสาดงบการตลาดแบบหว่านแหไปหาทุกคนบนโลกอินเทอร์เน็ต
นอกจากนี้ กฎ 80/20 ยังนำมาใช้กับทีมเซลส์ได้ด้วย สถิติชี้ให้เห็นชัดเจนว่า ยอดขายส่วนใหญ่ของบริษัทมักมาจากพนักงานขายไม่ถึงครึ่งทีม สิ่งที่ผู้นำต้องทำคือ ค้นหาว่าเซลส์ระดับท็อปเหล่านี้มีทักษะอะไรที่เหมือนกัน? เป็นเรื่องของเทคนิคการเจรจา การตามงาน หรือความเข้าใจโปรดักต์? จากนั้นนำสิ่งเหล่านี้มาสร้างเป็นมาตรฐานและจัดอบรมให้กับทีมที่เหลือ เพราะสิ่งที่สำคัญที่สุด ต้องไม่ตกอยู่ภายใต้ความเมตตาของสิ่งที่สำคัญน้อยที่สุด
ในโลกธุรกิจที่ต้องเคลื่อนตัวอย่างรวดเร็ว เป้าหมายคือการทำกำไรสูงสุดจากทรัพยากรระดับหัวกะทิ ไม่ใช่การทนจ่ายเงินให้กับสิ่งที่ไม่ก่อให้เกิดผลลัพธ์
ทำน้อยลง แต่ได้ผลลัพธ์มากขึ้น
การใช้กฎ 80/20 ในการบริหารเวลา คือการคิดหาวิธีสร้างสรรค์เพื่อใช้ประโยชน์จากเวลาให้คุ้มค่าที่สุด ลองสังเกตตัวเองดู จะพบว่าผลงานชิ้นโบแดงกว่า 80% มักเกิดขึ้นในช่วงเวลาเพียง 20% ของวันทำงานเท่านั้น บางคนอาจจะสมองแล่นที่สุดในช่วง 2 ชั่วโมงแรกหลังดื่มกาแฟตอนเช้า หรือบางคนอาจจะคิดงานออกตอนดึก ๆ
คนที่มี Productivity สูงที่สุดมักจะรู้จัก ช่วงเวลาทองคำ ของตัวเอง และจะปกป้องเวลานี้อย่างหวงแหน โดยไม่ให้มีการประชุม อีเมล หรือใครหน้าไหนมาขัดจังหวะได้
หากยังไม่รู้ว่าช่วงเวลาทองคำของตัวเองคือตอนไหน ลองทำแบบฝึกหัด เกาะสองเกาะ ดู ลองเอากระดาษมาสองแผ่น แผ่นแรกเขียนว่า เกาะแห่งความสุข และอีกแผ่นเขียนว่า เกาะแห่งความสำเร็จ จากนั้นลองลิสต์กิจกรรมที่ทำแล้วมีความสุขสุด ๆ และกิจกรรมที่ทำแล้วได้ผลงานชิ้นเอกออกมา เมื่อเห็นแพทเทิร์นแล้ว ให้นำกิจกรรมเหล่านั้นมาจัดตารางลงในสัปดาห์ถัดไปทันที
เลือกคุณภาพ มากกว่าปริมาณ
มนุษย์เป็นสัตว์สังคม เราต้องการคอนเนคชันเพื่อความก้าวหน้าและการเติบโต แต่คำกล่าวที่ว่า เราคือค่าเฉลี่ยของคน 5 คนที่เราใช้เวลาด้วยมากที่สุด นั้นเป็นความจริงเสมอ ความสัมพันธ์เป็นตัวกำหนดอนาคตของเรา
ในขณะที่เราไม่สามารถเลือกครอบครัวได้ แต่เราเลือกคู่ชีวิต เพื่อนสนิท เมนเทอร์ และเครือข่ายสังคมได้ งานวิจัยหลายชิ้นระบุว่า มนุษย์เรามีพื้นที่จำกัดสำหรับความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้ง แม้เราจะมีเพื่อนบนโซเชียลมีเดียเป็นร้อยเป็นพัน แต่เรามักจะรักษาสายสัมพันธ์ที่มีความหมายจริง ๆ ไว้ได้แค่ 5-8 คนเท่านั้น ซึ่งคนกลุ่ม 20% นี้แหละ คือคนที่มอบซัพพอร์ตทางอารมณ์และโอกาสในการเติบโตให้กับเราถึง 80%
Richard Koch แนะนำว่า ในการทำงาน เราควรสร้างคอนเนคชันที่ทรงคุณภาพประมาณ 6-7 คนเท่านั้น แบ่งเป็น
- บุคคลที่เราชื่นชม 1-2 คน
- เพื่อนร่วมงานที่ไว้ใจได้ 3 คน
- ลูกน้องหรือเมนทีที่เราสามารถชี้แนะได้ 1-2 คน
ออกแบบชีวิตที่ใช่ ด้วยพิมพ์เขียวแห่งความสำเร็จ
หลายคนติดอยู่ในลูปชีวิตที่ไม่ชอบ ทำงานที่เกลียด และไม่รู้ว่าตัวเองต้องการอะไร การจะหลุดพ้นจากวงจรนี้ได้ ต้องเริ่มต้นจากการรู้ให้ชัดเจนก่อนว่า ชีวิตในฝัน หน้าตาเป็นอย่างไร
เมื่อรู้แล้ว ให้มองหาคนที่กำลังใช้ชีวิตแบบนั้นอยู่ แล้วศึกษาว่าเขาทำอย่างไรถึงไปจุดนั้นได้ ความสำเร็จมักทิ้งร่องรอยไว้เสมอ หากเราเกลียดงานที่ทำอยู่ ก็ไม่จำเป็นต้องทนไปตลอดชีวิต แต่ก็ไม่ควรลาออกแบบไร้แผน ลองใช้เวลา 20% ของช่วงเช้าหรือเย็นเพื่อสร้างเส้นทางใหม่ เช่น ถ้าอยากเป็นที่ปรึกษา ก็ใช้เวลาสร้าง Personal Branding บน LinkedIn หากอยากเปิดร้านเบเกอรี่ ก็ใช้เวลาช่วงสุดสัปดาห์ทดลองสูตรและขายให้คนรอบตัว
เหนือสิ่งอื่นใด คือการรักษาสมดุลในทุกมิติของชีวิต หากงานรุ่งแต่สุขภาพพัง หรือได้เงินเยอะแต่ครอบครัวแตกแยก นั่นไม่ใช่ความสำเร็จที่แท้จริง กฎ 80/20 จะช่วยให้เรากลับมาจัดลำดับความสำคัญและโฟกัสเฉพาะจุดที่สร้างอิมแพกต์สูงสุดให้กับชีวิตได้
Thumbsup มองว่า โดยสรุปแล้ว กฎ 80/20 ของ Richard Koch ไม่ใช่ข้ออ้างในการ ขี้เกียจ หรือการละทิ้งงานอีก 80% ไปดื้อ ๆ แต่การมองโลกผ่านเลนส์ 80/20 คือทักษะแห่งการ โฟกัสขั้นสุด
ในยุคที่ข้อมูลท่วมหัวและทุกคนสามารถเข้าถึงเครื่องมือการตลาดได้เท่าเทียมกัน การรู้ว่าลูกค้าคนไหน แคมเปญไหน หรือพฤติกรรมใดที่สร้างผลลัพธ์เป็นชิ้นเป็นอัน คือกุญแจสำคัญที่จะแยกแบรนด์ที่รอดออกจากแบรนด์ที่ร่วง
ในสมรภูมิธุรกิจปัจจุบัน การตัดเสียงรบกวน 80% ออกไปให้ได้ คือทักษะแห่งอนาคตที่นักการตลาดและคนทำงานทุกคนต้องมีติดตัวไว้ เพื่อขับเคลื่อนเป้าหมายให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดอย่างแท้จริง
อ่านเพิ่มเติม
