Writer: 
Share
ในสมรภูมิแฟชั่นที่หมุนเร็วราวพายุ การที่แบรนด์ไทยแบรนด์หนึ่งจะยืนหยัดมาได้ยาวนานถึง 2 ทศวรรษ ไม่ใช่เรื่องของโชคช่วย แต่คือผลลัพธ์ของการวางกลยุทธ์ที่เฉียบคมและการปรับตัวที่ไม่เคยหยุดนิ่ง
วันนี้ Thumbsup จะพาชาวนักการตลาดไปแกะรอยเส้นทางความสำเร็จของ SIRIVANNAVARI แบรนด์แฟชั่นระดับ Ultra Luxury ของไทย ที่เพิ่งเผยโฉม Flagship Store แห่งใหม่ ณ สยามพารากอน พร้อมกางแผนธุรกิจที่น่าจับตามองที่สุดในปีนี้ นั่นคือการทรานส์ฟอร์มจากแบรนด์เสื้อผ้าชั้นสูง (Couture) สู่การเป็น Lifestyle Brand เต็มรูปแบบ โดยมี “อัญมณี” เป็นหัวหอกสำคัญที่สร้างรายได้เติบโตแบบก้าวกระโดด
20 Years Journey เมื่อ Passion ผสาน Professionalism
ย้อนกลับไปเมื่อปี 2005 จุดเริ่มต้นของแบรนด์เกิดจากพระปรีชาสามารถและ Passion ของ สมเด็จพระเจ้าลูกเธอ เจ้าฟ้าสิริวัณณวรี นารีรัตนราชกัญญา ที่ทรงเล็งเห็นว่า “แฟชั่น” ไม่ใช่แค่ความสวยงาม แต่คืออุตสาหกรรมที่สามารถสร้างเม็ดเงินมหาศาลให้กับประเทศได้ หากได้รับการสนับสนุนที่ถูกจุด
จากวันแรกที่มีเพียงคอลเลกชัน Spring/Summer ปีละหนึ่งครั้ง แบรนด์ได้พัฒนาจนครบวงจร มีสินค้าครอบคลุมทุกซีซันตามปฏิทินแฟชั่นโลก จนสามารถพาชื่อ SIRIVANNAVARI เข้าไปปักธงใน Official Calendar ของ Milan Fashion Week ได้สำเร็จ ซึ่งถือเป็นแบรนด์ไทยแบรนด์แรกที่ทำได้ เป็นการพิสูจน์ว่าแบรนด์ไทยมีศักยภาพเพียงพอที่จะยืนบนเวทีระดับโลก
จุดเปลี่ยนที่เรียกว่า “Jewelry”
สิ่งที่ทำให้นักการตลาดต้องหันมามองแบรนด์นี้ใหม่ ไม่ใช่แค่ความสวยงามของดีไซน์ แต่คือ “ตัวเลขทางธุรกิจ” ที่เติบโตอย่างมีนัยสำคัญ
หากดูจากงบการเงินของ บริษัท ไอริส 2005 จำกัด ผู้บริหารแบรนด์ จะเห็นกราฟรายได้ที่พุ่งสูงขึ้นอย่างน่าตกใจ จากรายได้รวมประมาณ 47 ล้านบาทในปี 2563 ทะยานสู่ 238 ล้านบาทในปี 2566 การเติบโตระดับนี้เกิดจากอะไร?
รติรส จุลชาต รองประธานบริษัท ไอริส 2005 จํากัด และผู้บริหารแบรนด์ SIRIVANNAVARI เล่าให้ฟังว่า การปรับ Business Model ครั้งใหญ่ในปี 2021 ที่แบรนด์เริ่มหันมาโฟกัสตลาด “อัญมณี” (Jewelry) อย่างจริงจัง ผู้บริหารเผยว่ากลยุทธ์นี้ทำให้แบรนด์เติบโตขึ้นถึง 300% ส่งผลให้ปัจจุบันสัดส่วนรายได้จากกลุ่มเครื่องประดับและอัญมณี ขยับขึ้นมาครองสัดส่วนถึง 40% ของพอร์ตโฟลิโอทั้งหมด แซงหน้ากลุ่มเสื้อผ้าที่เป็น Core Business เดิมไปแล้ว
การรุกตลาดจิวเวลรีของ SIRIVANNAVARI ไม่ใช่แค่การเพิ่มไลน์สินค้า แต่มาจากการวิเคราะห์ Market Gap ที่น่าสนใจ
- Unfair Advantage: ประเทศไทยมีชื่อเสียงระดับโลกเรื่องช่างฝีมือและการเป็นฐานการผลิต (OEM) ให้อัญมณีแบรนด์ดังทั่วโลก แต่เรากลับขาด “Branding” ที่แข็งแรงในตลาด Global พระองค์ท่านจึงใช้จุดแข็งเรื่อง Craftsmanship นี้ มาสร้าง Value Added ภายใต้แบรนด์ไทย
- Investment Asset: พฤติกรรมผู้บริโภคกลุ่ม Ultra Luxury เปลี่ยนไป มองหาสินค้าที่เก็บมูลค่าได้ ซึ่ง Fine Jewelry และ High Jewelry ตอบโจทย์ตรงนี้ได้ดีกว่าเสื้อผ้าแฟชั่นที่เสื่อมค่าเร็ว
- Pricing Strategy: การผลิตในไทย ทำให้แบรนด์สามารถทำราคาได้แข่งขันได้ดีกว่าแบรนด์ Global Luxury อื่น ๆ ในคุณภาพที่เทียบเท่าหรือดีกว่า
หรูหราแต่จับต้องได้
Pain Point เดิมของแบรนด์คือภาพลักษณ์ที่ดู “เข้าถึงยาก” คนมักนึกถึงชุดราตรียาว หรือชุดที่นางงามใส่เดินพรมแดง กลยุทธ์ใหม่จึงเป็นการขยายฐานลูกค้าลงมาสู่กลุ่มที่กว้างขึ้น (Mass Prestige) และเด็กลง (Young Generation) ผ่านสินค้ากลุ่มใหม่ ๆ
- Ready-to-Wear & Essentials Edit: เสื้อผ้าที่ใส่ได้จริงในชีวิตประจำวัน เช่น เสื้อยืด (ราคาเริ่มต้นหลักพัน) หรือเสื้อเชิ้ตคุณภาพสูง เพื่อดึงดูดลูกค้ากลุ่มใหม่ให้กล้าเดินเข้าร้าน
- Maison Line: ขยายสู่สินค้าไลฟ์สไตล์และของแต่งบ้าน เช่น เทียนหอม ที่ทำร่วมกับชุมชน สร้างรายได้กระจายสู่ท้องถิ่น
- Best-in-Class Sourcing: แม้จะเป็นแบรนด์ไทย แต่เลือกใช้ฐานการผลิตที่ดีที่สุดในโลกสำหรับสินค้าแต่ละประเภท เช่น เครื่องหนังผลิตที่อิตาลี แว่นตาผลิตที่ญี่ปุ่น ส่วนงานปักและจิวเวลรีใช้ช่างฝีมือไทย เพื่อให้ได้คุณภาพระดับ World-class
เป้าหมายคือตะวันออกกลางและยุโรป
ในขณะที่หลายแบรนด์กังวลเรื่องเศรษฐกิจถดถอยในยุโรป SIRIVANNAVARI มองข้ามช็อตไปยัง “โอกาสใหม่” ในตลาดตะวันออกกลาง โดยเฉพาะซาอุดีอาระเบีย ซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูงมาก และชื่นชอบงานดีไซน์ที่มีความวิจิตรบรรจง ซึ่งตรงจริตกับสินค้ากลุ่ม High Jewelry ของแบรนด์
วิสัยทัศน์ในอีก 5 ปีข้างหน้า คือการเปลี่ยนจากการทำ Pop-up Store ชั่วคราว มาเป็นการเปิด Flagship Store ถาวรในเมืองแฟชั่นสำคัญ ๆ อย่าง มิลาน ปารีส และญี่ปุ่น เพื่อสร้าง Brand Visibility ในสายตาชาวโลกอย่างยั่งยืน
ล่าสุดแบรนด์ SIRIVANNAVARI เปิดร้านแฟลกชิปสโตร์โฉมใหม่ที่สยามพารากอน ไม่ได้เป็นแค่ร้านขายของ แต่ถูกวางตำแหน่งให้เป็น Brand Experience Center ที่ถ่ายทอด DNA ของแบรนด์คือ “ความอ่อนโยนแต่เข้มแข็ง” ผ่านงานดีไซน์ร้านที่ผสมผสานวัสดุนุ่มนวลเข้ากับโครงสร้างที่แข็งแกร่ง ที่นี่จะเป็น One-stop Destination ที่รวบรวมสินค้าครบทุกไลน์ เพื่อรองรับทั้งลูกค้าประจำและนักท่องเที่ยว
Thumbsup มองว่า กรณีศึกษาของ SIRIVANNAVARI สะท้อนให้เห็นถึงวิวัฒนาการของแบรนด์ไทยที่ก้าวข้ามขีดจำกัดเดิมๆ การเติบโตของรายได้จากหลักสิบล้านสู่หลักร้อยล้าน ไม่ได้เกิดจากชื่อเสียงเพียงอย่างเดียว แต่เกิดจาก “Data-Driven Strategy” ที่เข้าใจตลาด รู้จัก Pivot ธุรกิจไปหาสินค้าทำเงินตัวใหม่อย่างจิวเวลรี และการวาง Positioning ที่แม่นยำ
นี่คือตัวอย่างของการสร้าง Soft Power ที่จับต้องได้จริง คือการเปลี่ยน “ฝีมือช่างไทย” ให้กลายเป็น “มูลค่าสากล” ซึ่งเป็นโมเดลที่แบรนด์ไทยอื่น ๆ สามารถนำไปปรับใช้ได้… ไม่แน่ว่า S-Curve ตัวต่อไปของธุรกิจคุณ อาจจะซ่อนอยู่ในจุดแข็งที่คุณมองข้ามไปก็ได้
อ่านเพิ่มเติม
