Writer: 
Share
ในโลกธุรกิจที่เต็มไปด้วยการแข่งขัน การเจรจาต่อรองคือทักษะที่ชี้วัดความเป็นความตายขององค์กร ทฤษฎีเดิม ๆ มักพร่ำสอนให้เรามองหาสถานการณ์แบบ Win-Win หรือการประนีประนอมเพื่อให้ทุกฝ่ายพึงพอใจ แต่ความจริงที่ไม่มีใครอยากยอมรับคือ หากเริ่มต้นเข้าสู่การเจรจาด้วยเป้าหมายที่จะประนีประนอม คุณกำลังเตรียมพร้อมที่จะเป็นฝ่ายสูญเสีย
หนังสือ Start With NO โดย Jim Camp ได้ฉีกตำราการเจรจาแบบเก่าทิ้งจนหมดสิ้น พร้อมเผยให้เห็นว่านักเจรจาระดับท็อปไม่เคยมองหาข้อตกลงที่ให้ความรู้สึกดีกับอีกฝ่าย พวกเขาทำทุกวิถีทางเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ตอบโจทย์ตัวเองมากที่สุด นี่ไม่ใช่แนวคิดที่ใจร้าย แต่เป็นสัจธรรมของการทำธุรกิจที่ต้องมองไปข้างหน้า คุณไม่ได้นั่งอยู่บนโต๊ะเจรจาเพื่อผูกมิตร แต่เพื่อความสำเร็จและความเคารพ
มายาคติของความสำเร็จแบบ Win-Win
มนุษย์ถูกตั้งโปรแกรมมาให้หลีกเลี่ยงความขัดแย้งและพยายามทำตัวให้เป็นที่รัก ทำให้คนส่วนใหญ่ไม่กล้าที่จะพูดคำว่า ไม่ เมื่อคุณมุ่งเน้นไปที่การสร้างสถานการณ์แบบ Win-Win สิ่งที่เกิดขึ้นจริงคือคุณกำลังเร่งรัดให้การเจรจาจบลงโดยเร็วที่สุด คุณไม่ได้กำลังเจรจา แต่คุณกำลัง ยินยอม และเปิดโอกาสให้อีกฝ่ายโน้มน้าวคุณจนสำเร็จ
Jim Camp ยืนยันว่าตลอดอาชีพการงานของเขา ไม่เคยมีใครที่ตั้งเป้าหมายแบบ Win-Win แล้วได้ข้อตกลงที่ดีที่สุดกลับไป การเจรจาที่ทรงประสิทธิภาพต้องเริ่มต้นด้วยคำสั้น ๆ เพียงคำเดียว นั่นคือการปฏิเสธ
ความกระหายอยาก คือยาพิษบนโต๊ะเจรจา
จุดอ่อนที่ร้ายแรงที่สุดของนักเจรจามือใหม่คือการแสดงออกถึง ความสิ้นหวัง หรือความต้องการข้อตกลงนั้นมากจนเกินพอดี หากคู่เจรจาที่มีประสบการณ์สัมผัสได้ถึงความกระหายอยากนี้ พวกเขาจะพลิกสถานการณ์และใช้ประโยชน์จากจุดอ่อนของคุณทันที
“ดีลธุรกิจจำนวนมหาศาลต้องพังทลาย และยอดขายมากมายต้องสูญเสียไป เพราะความกระหายอยาก (Neediness) มากกว่าปัจจัยอื่นใด”
ในวงการการขาย กลยุทธ์พื้นฐานคือการทำให้ลูกค้าเชื่อว่าพวกเขา จำเป็น ต้องมีสินค้านั้น หากลูกค้าหลงกลและแสดงความอ่อนแอ นักขายมืออาชีพจะปิดการขายได้ทันที ดังนั้น กฎเหล็กคือต้องแยกให้ออกระหว่างคำว่า อยากได้ (Want) และ จำเป็นต้องได้ (Need) คุณอาจจะอยากได้ดีลนี้ แต่ข้อตกลงนี้ไม่ใช่สิ่งที่จะชี้เป็นชี้ตาย ทัศนคติที่พร้อมจะยักไหล่แล้วเดินหนีคืออาวุธที่ทรงพลังที่สุด
| การเจรจาแบบดั้งเดิม (Win-Win) | การเจรจาแนวคิด Start With NO |
| มุ่งประนีประนอมเพื่อให้จบดีลโดยเร็ว | ยืนหยัดเพื่อผลประโยชน์และผลลัพธ์ที่ดีที่สุดของฝั่งตนเอง |
| กลัวการถูกปฏิเสธและพยายามเอาใจ | เริ่มต้นด้วยการปฏิเสธเพื่อดึงอำนาจและคุมเกม |
| ปล่อยให้อารมณ์และความคาดหวังมีส่วนร่วม | ใช้ตรรกะและควบคุมเฉพาะการแสดงออกของตนเองอย่างเคร่งครัด |
ใช้สมอง นำอารมณ์ และตัดความรู้สึกทิ้งไป
อารมณ์คือส่วนหนึ่งของมนุษย์ แต่การปล่อยให้อารมณ์อยู่เหนือเหตุผลบนโต๊ะเจรจาคือหายนะ คุณไม่สามารถห้ามไม่ให้ใครพูดจาหยาบคายใส่คุณได้ แต่คุณสามารถควบคุมปฏิกิริยาตอบสนองของตัวเองได้
ประสบการณ์ของ Jim Camp ในกองทัพอากาศสอนเขาว่า เราไม่มีทางควบคุมสิ่งที่ศัตรูจะทำได้ แต่ควบคุมวิธีที่เราจะตอบสนองได้เสมอ การศึกษาหาข้อมูลล่วงหน้า การวางแผน และการคาดเดาสถานการณ์อย่างรอบคอบ คือวิธีรับมือที่ดีที่สุด การพูดคำว่า “ไม่” ตั้งแต่เริ่มต้นถือเป็นการโยนความกดดันกลับไปที่อีกฝ่าย บีบให้พวกเขาต้องยกระดับข้อเสนอและเริ่มต้นการพูดคุยที่แท้จริง
ควบคุมเฉพาะสิ่งที่ควบคุมได้
ความเครียดในการเจรจามักเกิดจากการพยายามบังคับผลลัพธ์ ซึ่งเป็นสิ่งที่อยู่นอกเหนือการควบคุม คุณไม่อาจบังคับให้อีกฝ่ายจรดปากกาเซ็นสัญญาได้ การพยายามทำเช่นนั้นมีแต่จะทำให้คุณดูเปิดเผยจุดอ่อน สิ่งเดียวที่คุณควบคุมได้เบ็ดเสร็จคือ พฤติกรรมของตัวคุณเอง
การจดบันทึกพฤติกรรม หรือ Habit Diary เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการสำรวจและปรับปรุงนิสัยของตัวเองบนโต๊ะเจรจา เมื่อโฟกัสไปที่พฤติกรรมแทนที่จะเป็นผลลัพธ์สุดท้าย คุณจะรักษาความเยือกเย็นและอำนาจในการเจรจาไว้ได้
ข้อมูลเชิงลึกคืออำนาจต่อรองที่เหนือกว่า
การเดินเข้าสู่ห้องเจรจาโดยปราศจากการค้นคว้าข้อมูลเปรียบเสมือนการเดินเข้าสู่สนามรบมือเปล่า การตั้งสมมติฐานไปเองคือจุดจบของการเจรจาทุกรูปแบบ คุณต้องทำความเข้าใจคู่เจรจาอย่างลึกซึ้ง ในยุคที่เศรษฐกิจมีความเปราะบางและท้าทาย การมีข้อมูลที่แม่นยำคือข้อได้เปรียบที่แท้จริง
ยกตัวอย่างเช่น หากคุณต้องเจรจากับลูกค้าหรือเอเจนซี่โฆษณาในปัจจุบัน การรู้ข้อมูลภาพรวมอุตสาหกรรมเป็นสิ่งสำคัญ ข้อมูลชี้ให้เห็นว่าเม็ดเงินโฆษณาในสื่อดิจิทัลและสื่อนอกบ้านยังคงเติบโตอย่างมีนัยสำคัญ ในขณะที่สื่อดั้งเดิมอย่างหนังสือพิมพ์และนิตยสารหดตัวอย่างต่อเนื่อง ซึ่งการทราบข้อมูลเหล่านี้ทำให้คุณสามารถวางกลยุทธ์การเจรจาและนำเสนอโซลูชันที่ตรงกับสภาวะตลาดที่แท้จริงได้โดยไม่ต้องคาดเดา
เจาะลึกทะลวง Pain Point ให้เจอ
เบื้องหลังทุกเป้าหมายทางธุรกิจย่อมมีแรงขับเคลื่อนซ่อนอยู่ ซึ่ง Jim Camp นิยามสิ่งนี้ว่า Pain นักเจรจาที่ยอดเยี่ยมต้องค้นหาให้เจอว่าอะไรคือปัญหาที่บีบคั้นคู่เจรจาอยู่ และใช้จุดนั้นมาสร้างความได้เปรียบ
การแสดงความเข้าอกเข้าใจผ่านคำถามอย่าง ผมจะช่วยคุณแก้ปัญหานี้ได้อย่างไร เป็นเพียงเทคนิคในการทำให้พวกเขารู้สึกปลอดภัยและยอมเปิดเผยข้อมูลลึก ๆ ออกมา สิ่งสำคัญคือห้ามให้พวกเขาจับได้เด็ดขาดว่าความต้องการที่แท้จริง หรือ Pain ของคุณคืออะไร
Thumbsup มองว่า การเจรจาเชิงธุรกิจที่หวังผลลัพธ์เป็นเลิศไม่สามารถพึ่งพาวิธีประนีประนอมแบบครึ่ง ๆ กลาง ๆ ได้ แนวทางจาก Start With NO ชี้ให้เห็นอย่างชัดเจนว่า ความเด็ดขาด การตัดอารมณ์ และการทำการบ้านอย่างหนัก คือโครงสร้างพื้นฐานของผู้ชนะ การรู้ทันสถานการณ์ทางเศรษฐกิจและการเข้าใจพฤติกรรมเชิงลึกของตลาดจะช่วยสร้างอำนาจต่อรองที่จับต้องได้ ในทัศนะส่วนตัว การกล้าที่จะตั้งกำแพงด้วยคำว่า ไม่ คือการคัดกรองคู่เจรจาที่ไม่ได้มาตรฐานออกไป และเป็นจุดเริ่มต้นที่แท้จริงของการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ระดับมืออาชีพที่แข็งแกร่งและยั่งยืน
อ่านเพิ่มเติม
