รู้สึกไหมคะว่าพาดหัวนี้เหมือนหลอกขายคอร์สเรียนออนไลน์หรือหลอกให้เข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจขายตรงเลย ตัวผู้เขียนเองต้องการที่จะให้ท่านผู้อ่านรู้สึกแบบนั้นละค่ะ เพื่อจะได้สนใจและอยากลองอ่านแนวทางการทำ Business Model Canvas กัน

อันที่จริงแล้ว โมเดลนี้ไม่ใช่เรื่องใหม่เลยนะคะ มีหลายเว็บการตลาดน่าจะเคยแนะนำและสอนใช้งานด้วยกลยุทธ์ต่างๆ มากมาย แต่ที่นำมาพูดถึงอีกครั้งเป็นเพราะได้ยินคำพูดหนึ่งจากทางนีลเส็นบนเวทีสัมมนาหนึ่งว่า “กลยุทธ์การตลาดที่เคยวางแผนไว้ก่อนโควิด-19 จะไม่สามารถนำกลับมา Copy-paste ในยุคหลังโควิดแล้ว”

นั่นจึงเป็นหนึ่งในข้อสงสัยเลยค่ะว่า แล้วนักการตลาดยุคใหม่แบบเราจะทำอย่างไรกันดี หรือบางทีอาจจะเถียงคนเขียนก็ได้นะคะว่า แผนเดิมของฉันยังใช้ได้ดีอยู่ เราลองมาใช้แกนหลักของโมเดลนี้ตอบคำถามในใจกันค่ะ

เริ่มต้นกันที่ตารางนี้กันก่อนค่ะ (ดาวน์โหลดไปใช้งาน) ลองถอดรหัสของตาราง 9 ช่องนี้กันก่อนว่าเขาหมายถึงอะไรกันบ้าง จะได้เริ่มวิเคราะห์แผนธุรกิจหรือกลยุทธ์การตลาดกันได้ง่ายขึ้นค่ะ

1. Customer Segments คือ กลุ่มลูกค้าของเรา ซึ่งจะเป็นคนที่มาซื้อสินค้าและบริการของเรา
2. Customer Relationship คือ ความสัมพันธ์กับลูกค้า หรือวิธีการให้บริการ ที่เราจะรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
3. Channels หรือ ช่องทางการสื่อสาร จะเป็นสื่อออฟไลน์ (คอลล์เซ็นเตอร์-หน้าร้าน) สื่อออนไลน์ (เว็บ-แอป) โซเชียลมีเดีย ซึ่งอาจจะหมายถึงวิธีการสื่อสารในรูปแบบใดๆ ก็ได้
4. Value Propositions คือ จุดขายสำคัญของสินค้าหรือบริการ
5. Key Activities หมายถึง ช่องทางหรือโอกาสของรายได้ หรือกระแสรายได้หลักของธุรกิจ
6. Key Resources คือ ทรัพยากรหลัก หรือสิ่งที่ต้องมีในการดำเนินธุรกิจ
7. Key Partners ก็ตรงตัวเลยค่ะ พันธมิตรทางธุรกิจหรือซัพพลายเออร์ต่างๆ ที่จะมีส่วนช่วยในการจัดส่งวัตถุดิบและเป็นอีกหนึ่งช่องทางการขายให้เรา
8. Cost Structure คือ การคำนวณโครงสร้างต้นทุนทั้งหมดของธุรกิจ
9. Revenue Streams หรือ รายได้ของธุรกิจจะมาจากทางไหนได้บ้าง

เมื่อตอบแกนหลักทั้ง 9 ข้อได้แล้ว สิ่งที่เราต้องทำคือ แยกคำว่า Business Plan ออกจาก Business Model ให้ได้ก่อนค่ะ มีนักการตลาดหลายคนมักจะมองข้ามและพยายามกลืนสองสิ่งนี้เข้าด้วยกัน สำหรับ Business Plan นั้น คือแผนระยะยาว 3-5 ปี ที่จะเป็นแนวทางในการดำเนินธุรกิจทั้งหมด เพื่อนำไปใช้ในการวางแผนธุรกิจย่อยรายเดือน รายไตรมาสหรือรายปีก็ว่ากันไป เปรียบเสมือนคู่มือการทำธุรกิจเพื่อให้แผนกย่อยต่างๆ มองไปในเป้าเดียวกันอย่างเป็นระบบ ซึ่งจะใช้หลักการ SWOT Analysis ในการเป็นเครื่องมือของแผน

รู้จัก Business Model ของตัวเอง

ส่วน Business Model นั้นคือ รูปแบบการสร้างรายได้ของธุรกิจ ถ้าอธิบายเจาะลึกไปอีกนิดก็คือ เป็นแกนหลักในการวางแผนหารายได้ และตอบคำถามจากผู้ซื้อได้ว่าเมื่อซื้อสินค้าของเราแล้ว เขาได้อะไรกลับไป เป็นกลยุทธ์เสริมที่สามารถใช้เป็นแกนหลักในแก่นักการตลาดเข้าใจไปในแนวทางเดียวกัน ซึ่งอาจจะมีการปรับไปตามกลยุทธ์ที่เราวางไว้ทุก 3-6 เดือนก่อนออกแคมเปญใหม่ๆ ก็ได้นะคะ

แน่นอนว่าหลายคนคงสงสัยว่า Business Model Canvas นั้น มีประโยชน์อะไร แล้วจะทำไปเพื่ออะไร ซึ่งถ้าตอบแบบง่ายๆ ก็คือ เป็นแผนให้นักธุรกิจหน้าใหม่จัดระบบความคิดตัวเองและเข้าใจในธุรกิจของตัวเองได้ดีขึ้นก่อนค่ะว่า เรากำลังทำอะไร และจะเดินแผนกลยุทธ์ไปอย่างไร จึงเหมาะกับการนำไปใช้เป็นแนวทางในการพัฒนาธุรกิจใหม่ๆ ให้เหมาะกับสภาพตลาดและสังคมในขณะนั้น

ส่วนธุรกิจหน้าเก่าที่กำลังหาทางรอดหรืออยากหาช่องทางลูกค้าใหม่ๆ การทำ Business Model Canvas นี้ ก็จะช่วยในการประกอบการตัดสินใจในการพัฒนาสินค้าใหม่หรือนำไปใช้ในการปรับกลยุทธ์ภายในองค์กรก็ยังได้ค่ะ

เมื่อรู้หลักการ 9 ข้อแล้ว วันนี้เราจะมาวิเคราะห์จากตัวอย่าง Business Model Canvas ที่คุณ Denis Oakley ได้ทำสรุป Business Model Canvas ของธุรกิจชื่อดังมากมาย มาให้ดูเป็นตัวอย่างกันค่ะ เพื่อประกอบความเข้าใจที่มากขึ้นในการลองทำแผนนี้

Facebook

แน่นอนพี่มาร์ค เป็นเพื่อนรักของเรา เพราะเราติดตามเขาทุกวัน เรามองลองดูกันสิว่า คุณ Denis ได้สรุปโมเดลของพี่มาร์คไว้อย่างไรบ้าง

จากตาราง 9 เรามาลองแยกย่อยทีละข้อกันเลยค่ะ

1. Customer Segments จะเห็นว่าทาง Facebook กำหนดฐานลูกค้าเป็น ผู้ใช้งานทั่วไปและนักการตลาด
2. Customer Relationship คือ คนใกล้ชิดที่อยู่ในวงสังคมเดียวกัน เช่น ครอบครัว เพื่อนที่ทำงาน เพื่อนเรียน และคนที่อยู่ห่างออกไปอีกนิดก็เช่น เพื่อนของเพื่อน คนรู้จักจากบริษัทข้างๆ หรือแม้แต่เจ้านายบริษัทเพื่อนก็ตาม
3. Channels อันนี้ก็ชัดเจนเลยว่าเราเข้าใช้งาน Facebook ได้จากทั้งเว็บไซต์และแอปพลิเคชั่น
4. Value Propositions สำหรับจุดเด่นของ Facebook ที่พี่มาร์คบอกเสมอคือ ต้องการให้เราเชื่อมต่อสังคมกับเพื่อน และแน่นอนเพื่อให้ธุรกิจกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจได้ดีขึ้น (เพื่อนกันต้องไม่ขายของใส่กันสิมาร์ค)
5. Key Activities การพัฒนาแพลตฟอร์มให้เข้าใช้งานได้ง่ายๆ สะดวก เป็นศูนย์กลางข้อมูลในการบริหารจัดการและเป็นศูนย์กลางของข้อมูล คือแกนหลักในการให้บริการของเฟสบุค
6. Key Resources สิ่งที่เฟสบุคต้องมีในการให้บริการคือ แพลตฟอร์ม ข้อมูลของผู้ใช้งานและเครือข่ายของผู้ใช้งาน
7. Key Partners ผู้ให้บริการด้านเนื้อหาทุกด้านเลยค่ะ เช่น สื่อมวลชนหน้าเก่าและใหม่ แบรนด์ หรือครีเอเตอร์ต่างๆ
8. Cost Structure ต้นทุนของเฟสบุคในช่วงแรกก็คงเป็นทีมวิศวกร ทีม ux/ui ที่เป็นคนช่วยออกแบบหน้าตาและระบบหลังบ้านต่างๆ ให้รองรับการใช้งานได้สะดวกขึ้น รวมทั้งฐานเก็บข้อมูลที่จะหลั่งใหลเข้ามาอย่างมหาศาล
9. Revenue Streams รายได้หลักของเฟสบุคนั้น ถ้าเป็นผู้ใช้งานทั่วไปก็สามารถใช้งานได้ฟรีไม่จำกัดแต่เมื่อไหร่ที่คุณเป็นแบรนด์ที่ต้องการขายของนั้น คุณต้องจ่ายค่าโฆษณาให้เขาค่ะ เพราะรายได้จากการโฆษณาถือว่าเป็นแกนหลักเลี้ยงดูพนักงานทั้งออฟฟิศเลย

IKEA

เมื่อรู้ข้อมูลของ Facebook แล้ว ที่เป็นธุรกิจออนไลน์แล้ว เรามาลองดูของกลุ่มค้าปลีกรายใหญ่อย่าง IKEA (อิเกีย) กันบ้างว่าเขามีการทำแผนบิสิเนส โมเดล แคนวาสอย่างไรกันบ้าง

มาลองแยกย่อยทีละข้อของฝั่งอิเกียกันบ้างค่ะ

1. Customer Segments กลุ่มลูกค้าของทางอิเกียนั้น ก็คงหนีไม่พ้นกลุ่มครอบครัว เจ้าของบ้าน องค์กรและกลุ่มผู้ชื่นชอบในการทำอาหาร เพราะเมื่อเราเข้าไปในอิเกียสินค้าสำหรับคนกลุ่มนี้จะมีเพียบเลย
2. Customer Relationship จุดเด่นของการให้บริการนั้น คือการมีโปรโมชั่นหรือสิทธิพิเศษต่างๆ การบริการตนเองคือหยิบเลือกได้ตามใจ กลุ่มคนที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมหรือมีไลฟ์สไตล์ไปในทางเดียวกัน
3. Channels ช่องทางการเข้าถึงของลูกค้ากับสินค้าในอิเกียนั้น จะมีทั้งการไปเลือกซื้อได้เองที่ศูนย์การค้า หรือจะสั่งซื้อผ่านทางเว็บไซต์และแอปพลิเคชั่นก็ยังได้
4. Value Propositions สำหรับจุดเด่นของอิเกียนั้น ก็คือมือใหม่หัดแต่งบ้าน ไปจนถึงคนธรรมดาที่อยากจะแต่งบ้านเอง หรือจะเป็นช่างไม้ ช่างออกแบบ ช่างก่อสร้างที่มาดูสไตล์หรือหาวัสดุอุปกรณ์ไว้ใช้งาน ในราคาที่ไม่สูงมากและทุกระดับก็จับต้องได้
5. Key Activities กลุ่มธุรกิจฝ่ายผลิต โลจิสติกส์ R&D ฝ่ายขาย ฝ่ายบริการ เป็นต้น
6. Key Resources กรมทรัพย์สินทางปัญญา พนักงาน โรงงานผลิตและตำแหน่งที่ตั้งหน้าร้าน
7. Key Partners ไม่ว่าจะเป็น ซัพพลายเออร์ โลจิสติกส์ แฟรนไชส์ เวนเดอร์ ต่างก็เป็นพาร์ทเนอร์ในการทำงานของอิเกียทั้งสิ้น
8. Cost Structure แน่นอนว่าต้นทุนหลักของอิเกียก็คือเงินเดือนพนักงาน แหล่งผลิตสินค้า โลจิสติกส์ ตำแหน่งที่ตั้งก็จะย่อยไปเป็นค่าเช่าพื้นที่ ค่าบำรุงรักษาต่างๆ ค่าออกแบบชิ้นงาน รวมทั้งค่าโฆษณาและการตลาดด้วย
9. Revenue Streams รายได้หลักของอิเกียนั้น ก็คงเป็นรายได้จากการขายเฟอร์นิเจอร์ รายได้จากการขายอาหารและรายได้จากค่าแฟรนไชส์

เห็นไหมคะว่าพอเริ่มทำ Business Model Canvas แล้ว เราก็จะวางแผนชีวิตและการทำงานให้ตรงเป้าหมายได้ง่ายขึ้น การทำโมเดลแบบนี้สามารถนำไปใช้งานได้กับทุกธุรกิจเลยนะคะ แค่วางรากฐานให้แข็งแรงการทำงานต่างๆ ก็ไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป เป็นกำลังใจให้นักการตลาดทุกท่านค่ะ

 

ที่มา : Pinterest