“ตู้บุญเติม” ตู้สีส้มหน้าร้านสะดวกซื้อที่ใครใช้ซิมเติมเงิน เติมเกมส์ รู้จักเป็นอย่างดี เพราะอยู่มานานและคนที่ใช้ซิมมือถือแบบเติมเงินมีมากถึง 22 ล้านซิม และตู้ก็กระจายอยู่กว่า 1.3 แสนจุดทั่วประเทศ แต่ภาพของบุญเติมในอนาคตจะครบวงจรในการใช้ชีวิตของคนมากขึ้น ไม่ต้องยึดแค่เติมเงินมือถือ แต่จะกู้เงินผ่านตู้ก็ยังได้ หรือจะชาร์จรถไฟฟ้า ซื้อกาแฟ ซื้อขนมหรือซื้ออาหาร เรียกได้ว่ากวาดการใช้ชีวิตของคนไทยกว่า 65 ล้านคนเลย

คุณณรงค์ศักดิ์ เลิศทรัพย์ทวี กรรมการผู้จัดการ บริษัท ฟอร์ท สมาร์ท เซอร์วิส จำกัด(มหาชน) ได้เล่าถึงก้าวสำคัญของ FSMART ที่ปรับเปลี่ยนตัวเองให้อยู่รอดในยุคที่ธุรกิจเคยเสี่ยงถูกดิสรัพให้ฟื้นกลับมายืนหนึ่งอีกครั้ง

การปรับตัวของบุญเติมที่ไม่ใช่แค่เติมเงิน

คุณณรงค์ศักดิ์ เล่าว่า Fsmart หรือบุญเติม ที่มีอยู่ทั่วประเทศเรามี 1.3 แสนจุด เริ่มจากเมื่อ 10 ปีที่แล้วมาจากตู้เติมเงินมือถือ มองภาพเหมือนเราเป็นตู้ที่รับชำระเงิน ซึ่ง 99% คือการเติมเงินมือถือ โดยต้องบอกว่าเบอร์โทรศัพท์ส่วนใหญ่เป็นเบอร์เติมเงิน 90% อีก 10% เป็นรายเดือน เราเลยเน้นที่เติมเงิน

วิวัฒนาการค่อยๆ เปลี่ยนจากตู้เติมเงินมือถือและทำให้ตู้มารับชำระบิลทั้งหลาย ไม่ว่าจะเป็น บิลสาธารณูปโภค เติมเกมส์ ดูดวงและพัฒนาต่อทำให้ตู้สามารถฝากเงินและโอนเงินได้ เรียกว่าเป็น Banking Agent นี่เป็นจุดที่เราพัฒนามาจนถึงปีที่แล้ว ก็กลายเป็นว่าทำงานได้ครบทุกด้าน

เมื่อ 2 ปีที่แล้ว มีกระแสพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป ไม่ว่าจะเป็น เรื่องของเทคโนโลยี โมบายแบงกิ้ง ฟรีค่าบริการ ทำให้เราต้องพลิกตัวเอง ในการขยายโมเดลให้กว้างขึ้น จากเดิมที่มองเราเป็นตู้ๆ และก็มองตัวเองว่าเราทำได้มากกว่านั้น

เนื่องจากเรามีจุดแข็งหลายอย่าง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องทำเลที่มีอยู่ 2.3 แสนจุดทั่วประเทศ กับเรามีลูกค้าที่รู้จักและเติมเงินกับเราครึ่งประเทศ 22 ล้านเบอร์ที่เป็นลูกค้าประจำ 

จุดแข็งอีกอย่างคือเทคโนโลยีเราจึงเปลี่ยนจากตู้ชำระเงินออนไลน์ มองเป็นจุดทำรายการครบวงจร คิดถึงรายการอะไรก็มาหาเรา เรามีครบหมด และเริ่มเปลี่ยนคือการนำเอานวัตกรรมทำให้ทันสมัยขึ้น 

หรือแม้แต่การขายสินค้าอุปโภคบริโภค ล่าสุดขายกาแฟสดรสชาติเหมือน Amazon หรือ Starbuck เลย แค่เราใช้หุ่นยนต์มาทำงานแทนคนและพลิกตัวเองในเรื่องของการขายบริการและที่ฮิตๆ กันคือตู้ e-KYC หรือการพิสูจน์ตัวตนที่ทางแบงค์พยายามลดคน ลดสาขา ปิดสาขาและลูกค้าทำธุรกรรมเหล่านี้ด้วยตัวเอง แต่บางบริการยังมีกฏหมายควบคุมอย่างการเปิดบัญชีหรือทำธุรกรรมปลอม ก็เลยทำตู้พิสูจน์ตัวตนขึ้นมา 

หรือแม้ว่าในอนาคตอีก 2-3 ปีเราเชื่อว่ารถ EV หรือยานยนต์ไฟฟ้าน่าจะเข้ามาในไทยเราก็เตรียมบริการนี้เรียบร้อย ก็เลยทำตู้บุญเติมให้ชาร์จรถยนต์ไฟฟ้าได้

เราผูกพันกับค่ามือถือและค่ายมือถือก็มาคุยกับเราอยากให้ตู้ขายซิมการ์ดให้ได้ จากตอนนี้ที่ใช้คนขายตามช้อป หรือตามร้านสะดวกซื้อ ตอนนี้ขั้นตอนการขายและซื้อซิมที่ต้องมีวิธีการลงทะเบียนและทำให้ตู้เราทำรายการขายซิมบวกลงทะเบียนได้ เลือกเบอร์ได้เรียบร้อยเป็นสิ่งที่เราเปลี่ยนในช่วงนี้ เราทำให้ตู้อำนวยความสะดวกครบวงจรไม่ว่าจะมาจับจ่าย ซื้อสินค้าและบริการ ล่าสุดเราไปขอไลเซนส์สินเชื่อ เพื่อปล่อยกู้ได้อีก เป็นช่องทางว่าใครอยากกู้เงินก็มาที่ตู้เรา นี่คือการพัฒนาตลอดระยะเวลา 2 ปีครับ

มองใครเป็นคู่แข่งบ้าง

เรามองตัวเองเป็นแพลตฟอร์มตรงกลาง แน่นอนว่าเราโตมาจากเทลโก้ และเราก็หาพาร์ทเนอร์ทุกวงการเลย ตอนนี้เป็นแบงกิ้งเอเจนทุกแบงค์เหมือนกัน และเริ่มเป็นดิสทริบิวเตอร์ ให้กับกลุ่มที่ผลิตสินค้า และพาร์ทเนอร์กับยานยนต์ เราพยายามเป็นแพลตฟอร์มตรงกลางเป็นพาร์ทเนอร์ทุกคนและทุกวงการเลยครับ

โอกาสเพื่ออนาคต

เมื่อเราพลิกโมเดลให้มันกว้างขึ้นก็จะเห็นโอกาสใหม่ๆ หลายๆ อย่างนะครับ ซึ่งเราก็ไม่อิงกับอุตสาหกรรมมือถือในอดีต มันทำให้เราขยายไปขขขได้เยอะเลยจากที่เรามีทำเล มีลูกค้า และเราก็เป็นบริษัทที่ถนัดเรื่องเทคโนโลยีทำให้การพัฒนาอะไรต่างๆ ก็ทำได้เร็ว

ขายสินค้าผ่านตู้สู้กับค้าปลีก

ทางบริษัทก็มองว่าตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคมันใหญ่มาก ไม่ว่าจะเป็น Beverage หรือ FMCG ถ้ามองเริ่มต้นมาจากร้านโชห่วย ถามว่ายังอยู่ไหม ก็ยังมีกลุ่มคนใช้อยู่ตามต่างจังหวัดอำเภอ หมู่บ้าน ร้านสะดวกซื้อก็อีกกลุ่ม ซูเปอร์มาร์เก็ตก็อีกกลุ่มนึง เรามองว่าตลาดมันใหญ่

ณ ปัจจุบันเราถนัดดิจิทัล พวกเทคโนโลยี พฤติกรรมเริ่มเปลี่ยนคนชอบความสะดวกสบาย ผมมองว่าเป็นอีกช่องทางที่มาตอบโจทย์ลูกค้ามากกว่าที่ชอบความสะดวกสบายและเทคโนโลยี 

เราเรียกตัวเองว่าเป็น “ Digital retail Chanel” คือเราทำแชนแนลของเราให้เป็นดิจิทัลขึ้น เพื่อตอบโจทย์ความสะดวกให้ลูกค้าผมเชื่อว่าลูกค้าไม่อยากเดินไกล จากที่เห็นการเติบโตจากการสั่งของมากิน และลูกค้าที่พร้อมใช้พร้อมกินคือ ไม่รอสั่งพวก e-market place คือจะกินและใช้ตอนนี้ ตู้พวกนี้มาทำงานแทนคนได้แล้ว 

ต้นทุนกับตู้ขายสินค้าอุปโภคเยอะไหม

ผมว่าพอมันเป็นตู้อัตโนมัติแล้วข้างในเหมือนมีคอมพิวเตอร์อยู่และเราใส่สมองเข้าไป ทำให้เร็วและอัตโนมัติ ยกตัวอย่าง เรารู้ว่าทำเลไหนควรขายสินค้าอะไร สินค้าไหนขายดีไม่ดี ควรสต็อกอะไร ตู้นึงมี 25 สล็อต เราควรวางสินค้าอะไร เมื่อสินค้าใกล้หมดซิมก็จะแจ้งส่งคนไปเติมสินค้าให้เต็ม และสินค้าไหนดีก็เพิ่มสล็อตให้เยอะขึ้น เราจัดการได้หมดด้วยระบบเอไอ 

สินค้าที่เราวางขายในตู้จะขึ้นอยู่กับทำเลและความต้องการสินค้าแถวนั้น ถ้าเป้นทำเลที่คนออฟฟิศอยู่เยอะ เราก็จะมีทั้งตู้ขายน้ำ ขายอาหารและขายกาแฟสด แต่ถ้าเป็นตู้ในมหาวิทยาลัย ก็อาจจะเอาเฉพาะขายขนมกับขายน้ำ มันได้หมดขึ้นอยู่กับทำเล ถ้าเป็นทำเลเล็กๆ ก็อาจจะเข้าไปวางตู้เดียว แต่ถ้าทำเลใหญ่ก็จะใส่เข้าไป 3 ประเภทตู้ เราก็จะขายอะไรได้เยอะเลย

วิธีการแบ่งรายได้

จะมีได้ 2 ทางนะครับ คือ ผู้มีทำเลโทรเข้ามาเราจะมีทีมเข้าไปหน้างานพูดคุยว่าจะเอาสินค้าอะไรลง และก็จะเป็นรูปแบบการแบ่งรายได้แบบ revenue Sharing กับสองคือทีมม้าเร็ววิ่งหาทำเลที่ดีและเข้าไปคุย ก็มีสองทางนะครับ แต่ลักษณะการแบ่งจะเป็นการแบ่งรายได้ขึ้นอยู่กับว่าจะเป็นลักษณะไหน บางพื้นที่ให้เราจ่ายค่าเช่าต่อเดือนเท่านี้เลยกับบางพื้นที่ที่ดีมากๆ ก็เป็นแบ่งส่วนแบ่งรายได้ ยิ่งขายเยอะก็จะยิ่งแบ่งให้เจ้าของพื้นที่เยอะ แต่เราก็จะมีตู้หลายแบบขึ้นอยู่กับทำเลและลูกค้าที่อยู่ในนั้นนะครับ 

ตอนนี้ครึ่งหนึ่งอยู่ในโรงงาน บริษัทก็จะเน้นสวัสดิการให้พนักงานราคาขายก็จะถูกหน่อย เพราะไม่อยากให้พนักงานออกไปซื้อข้างนอก เราก็จะกำหนดราคาถูกกว่าร้านสะดวกซื้อข้างนอกหน่อย แล้วก็กลุ่มออฟฟิศ เราก็จะตั้งตามชั้นอันนี้ก็ขึ้นอยู่กับจำนวนพนักงาน ขึ้นอยู่กับประเภทกลุ่มลูกค้า 

ธุรกิจตู้ต้องฉลาดเพื่ออนาคต

ผมว่ายุคนี้มันต้องตอบโจทย์ลูกค้า ต้องแข่งขัน ต้องเอานวัตกรรมมาใช้นะครับ จุดแข็งหรือข้อได้เปรียบของบุญเติมเนี่ย มองตู้เราเป็นคอมพิวเตอร์ที่ตั้งอยู่สองแสนกว่าจุด

การเป็นคอมพิวเตอร์เนี่ย จะทำอะไรก็ใส่ซอฟต์แวร์เข้าไป ติดฮาร์ดแวร์เพิ่มเข้ามาหน่อยก็ทำอะไรได้มากขึ้น เราพยายามที่จะให้มีบริการใหม่ๆ ให้มันครอบคลุม มีรายได้ใหม่ๆ เข้ามา

การที่เรามีลูกค้า 22 ล้านเบอร์หรือ 22 ล้านคนเนี่ย ขอให้ใช้เซอร์วิสเพิ่มท่ีผ่านมาเค้าใช้เราเติมเงินมือถืออย่างเดียวหลังจากนี้ไปขอให้เค้าใช้ 2-3 เซอร์วิสขึ้นไป อันนี้จะทำให้เรามีรายได้เพิ่มมากขึ้นครับ

โอกาสใหม่ที่ไม่ใช่แค่เติมเงิน

ผมมองว่า 2 บริการใหม่ อันนี้ทุกกลุ่มเลย การขายสินค้าเข้าถึงได้ทุกกลุ่มเลย ไม่แบ่ง Prepaid ด้วย และก็กลุ่ม EV ทุกคนต้องใช้รถผมว่าอันนี้ต้องใช้เวลาหน่อย ด้วยสองธุรกิจนี้เราพร้อมและถ้ามาเนี่ย ผมเชื่อว่าเราครอบคลุมกลุ่มลูกค้าทั้งหมด 

จากบริการที่เรามีอยู่ในปัจจุบันเรื่องเติมเงินมือถือ  Banking ตอนนี้มีครึ่งประเทศ คนกลุ่มนี้ต้องใช้เวลาในการเปลี่ยนเทคโนโลยีใหม่ๆ ขึ้นอยู่ที่เงินในกระเป๋ามีเท่าไหร่ ถ้ายังมีน้อยเทคโนโลยีมาอย่างไรเขาก็ยังไม่เปลี่ยน และกลุ่มคนที่มีรายได้น้อย เงินในบัญชีไม่มากพอ กลุ่มนี้ก็ยังใช้การเติมเงินผ่านตู้และใช้เงินสดอยู่แต่ก็ค่อยๆ เปลี่ยนแต่ไม่เร็ว 

แต่กลุ่มคนที่เค้าอยู่ข้างบน มีรายได้เยอะ มีเงินในบัญชีเยอะ ชื่นชอบเทคโนโลยีผมมองว่าคนกลุ่มนี้เค้าจะเปลี่ยนไปเรื่องของโมบายแอพพลิเคชั่น เรื่องเทคโนโลยีอยู่แล้ว เรื่องของสองเทคโนโลยีที่ผมกล่าวไปไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการขายสินค้าผ่านตู้อัตโนมัติหรือการให้บริการเรื่องของการชาร์จรถยนต์ไฟฟ้า ผมว่าตอบโจทย์ทุกกลุ่มครับ 

สองบริการใหม่ที่จะทดแทนธุรกิจเดิมของบุญเติม

ผมว่ามันไม่ได้ทดแทน ผมว่าพอร์ตมันใหญ่ขึ้น จากเดิมรายได้หลักมาจากกลุ่มโทรศัพท์หรือเติมเงินมือถือ ทีนี้พอร์ทผมจะใหญ่ขึ้น ผมจะมีทั้งกลุ่มมือถือ กลุ่มแบงค์ กลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภค ผมมีกลุ่มยานยนต์ไฟฟ้าและกลุ่มคนที่กู้เงินที่ พอร์ตมันใหญ่และผมก็มีสัดส่วนที่หลากหลายขึ้นครับ

อนาคตของเราจะเป็นอย่างไร

ผมมองว่าการที่เรามีจุดวางตู้แสนกว่าจุดก็ครอบคลุมแล้วนะครับ อาจจะเติมได้อีกไม่เยอะมาก แต่เราจะทำให้แต่ละจุดทำอะไรได้ครบวงจร คนไทยนึกถึงอะไรที่เป็นดิจิทัลหรือออนไลน์ก็เดินมาที่จุดให้บริการของเรา ซึ่งมันครอบคลุมอยู่แล้ว 

ส่วนที่จะให้เป็นห้างนั้น คงไม่เป็นอย่างนั้นเพราะเทรนด์คนไม่ค่อยเดินห้างแล้ว อะไรที่มันให้บริการเรื่องความสะดวกสบายตอบโจทย์ลูกค้ามันจะมา

จากธุรกิจตู้ที่เกือบตาย ทำไมรอด

ต้องพยายามเน้นให้เราเป็นหุ่นยนต์ หุ่นยนต์ดิสรัพคน ให้มองว่าเรากำลังดิสรัพบริการที่ใช้คนทำงาน 

ทำไมคิดจะขายสินค้าอุปโภคบริโภคและที่ชาร์จรถยนต์ไฟฟ้า

ในภาษาผมว่าเป็นเมกะเทรนด์เนอะ ว่าในอนาคตอีก 3-5 ปีจะมีเรื่องอะไร สังคมผู้สูงอายุ พลังงานทดแทน พลังงานไฟฟ้า เทรนด์มันมาอยู่แล้ว ตู้ขายสินค้าอัตโนมัติมันมาอยู่แล้ว มีคนบอกว่ามันไม่มียาเม็ดอะไรที่คนกินแล้วอิ่ม เราก็เลยมองเรื่องอะไรที่จะไม่ถูกเทคโนโลยีดิสรัพมันไม่ตาย ประจวบกับเรื่องของหุ่นยนต์ เราก็เลยประยุกต์เป็นโมเดลนี้ออกมา

ผมว่าเป็นการทำให้องค์กรโตอยุ่แบบยั่งยืนละกัน จากเดิมเราโตจากการเติมเงินมือถือ เราก็รู้ว่ามันโดนดิสรัพอยู่แล้วในอนาคตอันใกล้ กับสองการที่เรามีรายได้ทางเดียวมันไม่ยั่งยืน เราก็ต้องขยายเลยมาดูว่าเรามีจุดแข็งตรงไหน เรื่องทำเล เรื่องการทำตู้ให้หลากหลาย เรื่องนวัตกรรม เราก็เลยเร่งพวกนี้ออกมา ต้องให้ภาพว่าเราดิสรัพคนละกัน เอาหุ่นยนต์มาทำงานแทนคน และมันก็ทำได้ 24 ชั่วโมง

และนี่คือบทสัมภาษณ์ของบุญเติมถึงโอกาสใหม่และการพลิกธุรกิจจากที่เคยถูกคนมองว่าจะหายไปกลับฟื้นขึ้นมาสู่การเป็นม้ามืดของธุรกิจค้าปลีกที่ช่วยอำนวยความสะดวกให้คนไทยที่ไม่อยากเดินหรือสะดวกที่จะจับจ่ายตามความพอใจมากขึ้น